第一篇：ipv6路由器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、ip v6概念：

是“internet protocol version 6”的縮寫(xiě)，也被稱(chēng)作下一代互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議，它是由ietf小組（internet工程任務(wù)組 internet engineering task force）設(shè)計(jì)的用來(lái)代替現(xiàn)行的ipv4（現(xiàn)行的ip）協(xié)議的一種新的ip協(xié)議。

二、ip v6優(yōu)點(diǎn)：

1.提供更大的地址空間，能夠?qū)崿F(xiàn)pnp(plug and play即插即用)和靈活的重新編址。 2.更簡(jiǎn)單的頭信息，能夠使路由器提供更有效率的路由轉(zhuǎn)發(fā)。 3.與mobile ip和ipsec 保持兼容性和安全行。

4.提供豐富的從ipv4到ipv6的轉(zhuǎn)換和互操作的方法，ipsec在ipv6中是強(qiáng)制性的。

三、發(fā)展現(xiàn)狀：

目前internet中廣泛使用的ipv4協(xié)議，也就是人們常說(shuō)的ip協(xié)議，已經(jīng)有近20年的歷史了。隨著internet技術(shù)的迅猛發(fā)展和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，ipv4已經(jīng)暴露出了許多問(wèn)題，而其中最重要的一個(gè)問(wèn)題就是ip地址資源的短缺。為了徹底解決ipv4存在的問(wèn)題，ietf從1995年開(kāi)始就著手研究開(kāi)發(fā)下一代ip協(xié)議，即ipv6。ipv6具有長(zhǎng)達(dá)128位的地址空間，可以徹底解決ipv4地址不足的問(wèn)題，除此之外，ipv6還采用了分級(jí)地址模式、高效ip包頭、服務(wù)質(zhì)量、主機(jī)地址自動(dòng)配置、認(rèn)證和加密等許多技術(shù)。

四、國(guó)內(nèi)通過(guò)ipv6交換機(jī)路由器的企業(yè)：

(備注：時(shí)間較早的為該公司生產(chǎn)的路由器)

五、ecom網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)介紹

ecom是深圳市龍維科技股份有限公司旗下的產(chǎn)品品牌，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和ecom

商標(biāo)權(quán)。公司集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體，自主研發(fā)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)通訊類(lèi)設(shè)備。ecom品牌產(chǎn)品涵蓋以太網(wǎng)、無(wú)線局域網(wǎng)、寬帶接入終端、3g移動(dòng)終端、數(shù)字家庭、網(wǎng)絡(luò)安全等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

多年以來(lái)，ecom始終堅(jiān)持高質(zhì)量、高性?xún)r(jià)的產(chǎn)品理念，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度，為ecom品牌產(chǎn)品躋身國(guó)內(nèi)知名it產(chǎn)品品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。ecom品牌產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，曾先后榮獲國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部電信入網(wǎng)證、國(guó)家強(qiáng)制性3c認(rèn)證、歐盟ce 論證、廣東計(jì)算機(jī)用戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意獎(jiǎng)、多家媒體“編輯選擇獎(jiǎng)”、深圳市“工業(yè)企業(yè)質(zhì)量管理達(dá)標(biāo)單位”、“深圳市會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范化單位”、“深圳市民營(yíng)科技企業(yè)”、“深圳市高新技術(shù)企業(yè)”等榮譽(yù)，并得到了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)同，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)至東南亞、中亞、澳洲、俄羅斯、歐美等國(guó)家和地區(qū)。在新型業(yè)務(wù)模式下，ecom將繼續(xù)堅(jiān)持自主研發(fā)、自主制造、自主營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，不斷規(guī)范的研發(fā)體系、制造體系、營(yíng)銷(xiāo)體系，并整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，為廣大客戶(hù)提供最便利、高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的全面網(wǎng)絡(luò)設(shè)備解決方案。

第二篇：路由器的構(gòu)成

路由器的構(gòu)成

路由器具有四個(gè)要素：輸入端口、輸出端口******換開(kāi)關(guān)和路由處理器。 輸入端口是物理鏈路和輸入包的進(jìn)口處。端口通常由線卡提供，一塊線卡一般支持4、8或16個(gè)端口，一個(gè)輸入端口具有許多功能。

第一個(gè)功能是進(jìn)行數(shù)據(jù)鏈路層的封裝和解封裝。

第二個(gè)功能是在轉(zhuǎn)發(fā)表中查找輸入包目的地址從而決定目的端口（稱(chēng)為路由查找），路由查找可以使用一般的硬件來(lái)實(shí)現(xiàn)，或者通過(guò)在每塊線卡上嵌入一個(gè)微處理器來(lái)完成。第三，為了提供qos（服務(wù)質(zhì)量），端口要對(duì)收到的包分成幾個(gè)預(yù)定義的服務(wù)級(jí)別。第四，端口可能需要運(yùn)行諸如slip（串

行線網(wǎng)際協(xié)議）和ppp（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)協(xié)議）這樣的數(shù)據(jù)鏈路級(jí)協(xié)議或者諸如pptp（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)隧道協(xié)議）這樣的網(wǎng)絡(luò)級(jí)協(xié)議。一旦路由查找完成，必須用交換開(kāi)關(guān)將包送到其輸出端口。如果路由器是輸入端加隊(duì)列的，則有幾個(gè)輸入端共享同一個(gè)交換開(kāi)關(guān)。這樣輸入端口的最后一項(xiàng)功能是參加對(duì)公共資源（如交換開(kāi)關(guān)）的仲裁協(xié)議。

交換開(kāi)關(guān)可以使用多種不同的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。迄今為止使用最多的交換開(kāi)關(guān)術(shù)是總線、交叉開(kāi)關(guān)和共享存貯器。最簡(jiǎn)單的開(kāi)關(guān)使用一條總線來(lái)連接所有輸入和輸出端口，

總線開(kāi)關(guān)的缺點(diǎn)是其交換容量受限于總線的容量以及為共享總線仲裁所

帶來(lái)的額外開(kāi)銷(xiāo)。交叉開(kāi)關(guān)通過(guò)開(kāi)關(guān)提供多條數(shù)據(jù)通路，具有n×n個(gè)交叉點(diǎn)的交叉開(kāi)關(guān)可以被認(rèn)為具有2n條總線。如果一個(gè)交叉是閉合，輸入總線上的數(shù)據(jù)在輸出總線上可用，否則不可用。交叉點(diǎn)的閉合與打開(kāi)由調(diào)度器來(lái)控制，因此，調(diào)度器限制了交換開(kāi)關(guān)的速度。在共享存貯器路由器中，

進(jìn)來(lái)的包被存貯在共享存貯器中，所交換的僅是包的指針，這提高了交換容量，但是，開(kāi)關(guān)的速度受限于存貯器的存取速度。盡管存貯器容量每18個(gè)月能夠翻一番，但存貯器的存取時(shí)間每年僅降低5%，這是共享存貯器交換開(kāi)關(guān)的一個(gè)固有限制輸出端口在包被發(fā)送到輸出鏈路之前對(duì)包存貯，可以實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的調(diào)度算法以支持優(yōu)先級(jí)等要求。與輸入端口一樣，輸出端口同樣要能支持?jǐn)?shù)據(jù)鏈路層的封裝和解封裝，以及許多較高級(jí)協(xié)議。

路由處理器計(jì)算轉(zhuǎn)發(fā)表實(shí)現(xiàn)路由協(xié)議，并運(yùn)行對(duì)路由器進(jìn)行配置和管理的軟件。同時(shí)，它還處理那些目的地址不在線卡轉(zhuǎn)發(fā)表中的包

第三篇：電腦市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

電腦市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

目錄

摘要???????????????????????????1 前言???????????????????????????1

一、電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 ???????????????????

二、電腦營(yíng)銷(xiāo)策略的分析?????????????????

（一）電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分析 ?????????????y

1.管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求??????????????

2．評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 ???????????????????y

3．分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為??????????????y

4.分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為??????????????

5.分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 ??????????????

6.確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) ??????????????

（二）電腦營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略?????????????????y

（三）電腦營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ???????????????y

1.營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位 ??????????????????y

2.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ????????????????????y

3.管理生命周期戰(zhàn)略 ??????????????????y

（四）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的stp戰(zhàn)略—市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定 位??????????????????????????y

（五）電腦營(yíng)銷(xiāo)的差異化戰(zhàn)略 ???????????????

三、 改進(jìn)電腦營(yíng)銷(xiāo)策略的措施 ???????????????

（一）、提升競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)????????????

(二)、加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商合作，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)定制電腦 ?????????? 結(jié)論?????????????????????????

參考文獻(xiàn)?????????????????????????y

電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

【摘要】電腦已經(jīng)成為我們生活的一部分，電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈。進(jìn)行電腦營(yíng)銷(xiāo)也是比不可少的。 最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，而在電腦企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)策略中， 企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)都是運(yùn)用價(jià)格波動(dòng)來(lái)博市場(chǎng)份額。 價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓 成本工作：一是管理， 建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠 技術(shù)進(jìn)步降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。

【關(guān)鍵字】 營(yíng)銷(xiāo)策略成本市場(chǎng)份額差異化戰(zhàn)略

一、電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，就是指企業(yè)根據(jù)社會(huì)、文化及其發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)者的心理需求，創(chuàng)造符合消費(fèi)需求的、具有核心價(jià)值理念的軸心概念，并通過(guò)推出這一概念向消 費(fèi)者傳播商品品牌，包含功能取向、價(jià)值理念、文化內(nèi)涵、科技知識(shí)、時(shí)尚觀。

二、電腦營(yíng)銷(xiāo)策略的分析

（一）、電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分析

1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市

場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

（二）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

4p是隨著營(yíng)銷(xiāo)組合論的提出而出現(xiàn)的。所謂4p，就是產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）。 電腦產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一，直接關(guān) 系到企業(yè)的收益。電腦的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售， 提高市場(chǎng)占有率， 增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 反之，則會(huì)制約 電腦的生存和發(fā)展。 電腦在價(jià)格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。 電腦產(chǎn)品線中一般不只 一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格差異。在確定價(jià)格 差異時(shí)，要考慮各相關(guān)產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià) 及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)格差異較小，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi) 更先進(jìn)的產(chǎn)品，這時(shí)如果兩種產(chǎn)品的價(jià)格差異大于成本差異，電腦的盈利 會(huì)增加；而價(jià)格差異較大時(shí)，顧客又會(huì)購(gòu)買(mǎi)較低級(jí)的產(chǎn)品。

（三）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 （3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 （4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程 （4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4p）

（四）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的stp戰(zhàn)略——市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展成熟的必然趨勢(shì)。細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者( 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。

（五）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的差異化戰(zhàn)略

在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶(hù)這一方面建立起差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略,采取適合大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶(hù)戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類(lèi)產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、www.weilaioem.com)經(jīng)營(yíng)者針對(duì)經(jīng)營(yíng)方式、

經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)供需狀況以及鋼材市場(chǎng)發(fā)展前景等問(wèn)題進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查后，結(jié)合鋼材市場(chǎng)自

身的實(shí)際情況，分析中小鋼材企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)渠道存在的問(wèn)題。通過(guò)正規(guī)鋼材公司與個(gè)

體經(jīng)營(yíng)的對(duì)比分析，從中尋找出個(gè)體經(jīng)營(yíng)所面臨的困境和現(xiàn)存的機(jī)遇，尋找出適宜鋼材市場(chǎng)

中個(gè)體經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式。提出鋼材市場(chǎng)應(yīng)針對(duì)不同品種的產(chǎn)品和各種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求的不同

狀況采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。并且通過(guò)本次調(diào)查分析，深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)。

【關(guān)鍵詞】鋼材市場(chǎng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的鋼鐵業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)在己經(jīng)不是僅僅依靠高

質(zhì)量的產(chǎn)品就可以使企業(yè)得到生存和發(fā)展的時(shí)期。營(yíng)銷(xiāo)方式的不斷突破給企業(yè)帶來(lái)了生機(jī)和

發(fā)展。為了找到適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方式，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，無(wú)論是正規(guī)的大企業(yè)還是個(gè)

體工商戶(hù)，都有必要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)全面客觀的認(rèn)識(shí)。

（一） 當(dāng)今鋼鐵行業(yè)的發(fā)展環(huán)境

1. 鋼材市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

201*年底召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，提出了201*年經(jīng)濟(jì)工作“加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，

保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康運(yùn)行”等六項(xiàng)主要任務(wù)，政策調(diào)控仍將趨緊。當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展以穩(wěn)健、

靈活政策為主導(dǎo)進(jìn)入平穩(wěn)較快增長(zhǎng)期，而加息、政策的轉(zhuǎn)變以及產(chǎn)能過(guò)剩、成本升高、經(jīng)濟(jì)

效益低水平將使鋼鐵行業(yè)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)困難的階段。 然而，就未來(lái)5年、10年看，中國(guó)鋼

材的消耗量會(huì)保持較高水平，比如建筑行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)，都將進(jìn)一步發(fā)展。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，

我國(guó)鋼鐵行業(yè)還有較大的空間。而現(xiàn)今鋼材市場(chǎng)中的大部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是經(jīng)營(yíng)建筑鋼材，所

以發(fā)展空間相對(duì)較大。

2. 影響鋼鐵行業(yè)發(fā)展的因素

（1） 國(guó)家政策方面，節(jié)能減排力度的加大導(dǎo)致鋼材供應(yīng)量減少。這是鋼材的利

潤(rùn)空間迅速擴(kuò)大，加上10月份開(kāi)工項(xiàng)目增多，建材需求向好，建材庫(kù)存降幅明顯。

這為眾多個(gè)體工商戶(hù)帶來(lái)了不少盈利。

（2） 從全球看，鋼鐵需求量隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繼續(xù)增長(zhǎng)，從一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，

鋼鐵行業(yè)的發(fā)展也與這個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正相關(guān)的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)周期因素對(duì)鋼鐵行

業(yè)的影響主要表現(xiàn)在：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的快慢直接影響社會(huì)對(duì)鋼鐵量的消費(fèi)需求，從

而影響鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格。因?yàn)椋轰撹F行業(yè)是基礎(chǔ)原材料行業(yè)，產(chǎn)品主要用于基礎(chǔ)建

設(shè)、交通運(yùn)輸、機(jī)械制造、石油、金屬加工等行業(yè)，因此這些相關(guān)行業(yè)的發(fā)展周期、

景氣狀況和生產(chǎn)成本的變化會(huì)對(duì)鋼鐵的需求產(chǎn)生變化，引起鋼鐵產(chǎn)品供求關(guān)系的變

化，從而導(dǎo)致鋼鐵價(jià)格的變化。可以說(shuō)，鋼鐵行業(yè)發(fā)展受經(jīng)濟(jì)周期的影響是比較明

顯的，當(dāng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)處于快速增長(zhǎng)時(shí)期，鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)需求旺盛，價(jià)格上漲；當(dāng)國(guó)

民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整時(shí)期，鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格也將隨之下跌。所以對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，鋼

鐵行業(yè)的盈利空間具有一定的局限性。對(duì)于最初進(jìn)駐該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)具有一定

的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于較大規(guī)模的鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是客戶(hù)網(wǎng)還是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)都比較穩(wěn)固，

所以抗風(fēng)險(xiǎn)能力較大。

（3） 原材料、水、能源、運(yùn)輸?shù)纫蛩?/p>

鐵礦石是鋼鐵工業(yè)的重要原料，目前世界鋼產(chǎn)量的2／3、我國(guó)鋼產(chǎn)量的絕大部分是

以鐵礦石為基本原料生產(chǎn)的，鐵礦石構(gòu)成了鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)成本。因此，鐵礦石價(jià)

格的變化是影響鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)成本的關(guān)鍵因素。同時(shí)，鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中耗用的

水、電、煤氣等能源以及鋼鐵產(chǎn)品貨物的運(yùn)輸也構(gòu)成了鋼鐵行業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本及盈利能力。

如果水、電、煤氣等能源價(jià)格變動(dòng)，將會(huì)直接影響鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本；鋼鐵企業(yè)距離

原材料基地的遠(yuǎn)近程度，將影響原材料進(jìn)料的運(yùn)輸費(fèi)用，也將影響其產(chǎn)品的成本，另外，

鋼鐵企業(yè)距離鋼材消費(fèi)者（客戶(hù)）的遠(yuǎn)近，將直接影響到運(yùn)輸費(fèi)用，進(jìn)而影響到鋼鐵產(chǎn)

品的銷(xiāo)售價(jià)格。

（4）技術(shù)水平

技術(shù)水平是影響鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格的重要因素之一。一方面，鋼鐵行業(yè)技術(shù)水平的提高

可以改進(jìn)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝，縮短生產(chǎn)流程節(jié)約原材料和能源的消耗，以達(dá)到節(jié)約能源和

改善環(huán)境、降低生產(chǎn)成本從而降低鋼鐵價(jià)格的目的；另一方面，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展能夠使

鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)更高效能的鋼材，滿(mǎn)足社會(huì)的需要，同時(shí)，高性能鋼的大量使用，降低了

鋼鐵用量，形成鋼產(chǎn)量下降、產(chǎn)值上升的鋼鐵產(chǎn)業(yè)高級(jí)化現(xiàn)象。技術(shù)進(jìn)步對(duì)鋼鐵產(chǎn)品價(jià)

格的影響主要來(lái)自三個(gè)方面：一是對(duì)生產(chǎn)工藝的影響，進(jìn)而對(duì)生產(chǎn)成本的影響；二是技

術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致鋼鐵替代品的產(chǎn)生，從而減少對(duì)鋼鐵的需求；第三，技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致鋼鐵產(chǎn)品

對(duì)其他材料的替代，從而增加對(duì)鋼鐵的需求。對(duì)于正規(guī)的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)水平高，人

力資源豐富。可以更好的拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)，優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。個(gè)體工商戶(hù)多

事經(jīng)營(yíng)鋼材零售，靠囤貨來(lái)賺取利潤(rùn)，不具備什么技術(shù)能力。

（二）

鋼鐵行業(yè)的供需狀況

金融危機(jī)對(duì)中國(guó)鋼鐵工業(yè)最大的沖擊是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”，鋼鐵行業(yè)供大于求的矛盾十

分突出。淘汰落后與結(jié)構(gòu)升級(jí)將改變行業(yè)的供求態(tài)勢(shì)，年新增產(chǎn)可能將大幅度下降，鋼鐵

行業(yè)將從產(chǎn)能過(guò)剩向供求平衡甚至結(jié)構(gòu)短缺過(guò)度。中長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)城市化和工業(yè)化進(jìn)程

還有很大的發(fā)展空間，盡管未來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，可能會(huì)削減國(guó)內(nèi)粗鋼消費(fèi)的峰

值，但是這種增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變不是一蹴而就的，未來(lái)5-10年粗鋼的消費(fèi)量仍將呈現(xiàn)增長(zhǎng)

態(tài)勢(shì)，只是增速將逐步放緩。所以鋼鐵行業(yè)還是具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（三） 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)狀況及存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)我們的走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)眾多個(gè)體商戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一，而產(chǎn)品宣傳僅僅局限于

在廣告冊(cè)上投放廣告，銷(xiāo)售渠道狹窄，銷(xiāo)售多處于被動(dòng)狀態(tài)，所以盈利受市場(chǎng)需求、國(guó)家

政策影響較大。

經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)存在這種狀況這原因主要有以下幾點(diǎn)：

1. 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的資源能力有限，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，對(duì)于投資存在更多顧慮。

2. 缺乏專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)分析不夠徹底，營(yíng)銷(xiāo)具有局限性。

3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏持續(xù)性發(fā)展能力。

4. 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員缺乏主動(dòng)性。銷(xiāo)售成員行為還停留在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)的水平，對(duì)于

市場(chǎng)潛在的機(jī)會(huì)缺少意識(shí)。

5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏靈活性。根據(jù)鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況

是隨著鋼材各品種的市場(chǎng)情況而波動(dòng)，同時(shí)對(duì)于一些市場(chǎng)上供過(guò)于求的產(chǎn)品沒(méi)有適宜

的渠道策略搶占市場(chǎng)。

針對(duì)上述這些問(wèn)題，我認(rèn)為最主要的是要改變經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，建立良好的營(yíng)銷(xiāo)渠

道，及時(shí)把握市場(chǎng)信息，針對(duì)自身特點(diǎn)制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)模式。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的行業(yè)，要想脫穎而出，獲得更好收益，尤其是作為資源能力有

限，技術(shù)水平較低的中小企業(yè)，應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大氣

也無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿(mǎn)足該特定市場(chǎng)的需求，在整體競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)條件下，

在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。但是這就要求經(jīng)營(yíng)者要有敏銳的

市場(chǎng)洞察力，善于把握買(mǎi)方市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在需求。首先，就鋼材市場(chǎng)的基本特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，鋼

材作為商品進(jìn)入市場(chǎng)，組成鋼材市場(chǎng)。它是以提供鋼材滿(mǎn)足生產(chǎn)建設(shè)需要的市場(chǎng)，是一種

生產(chǎn)資料市場(chǎng)。它的主要特點(diǎn)有 四：一是鋼材的交換基本上是在生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)之間進(jìn)行

的，其流通廣度比消費(fèi)資料小得多，但與生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)關(guān)系密切，如：家用電器廠沒(méi)有鋼

材就生產(chǎn)不了家電。 二是以鋼材作為生產(chǎn)資料的生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)對(duì)鋼材的需求量都比較大，

可以大批量成交，如：一個(gè)鐵路建設(shè)公司一年就可以消費(fèi)幾十萬(wàn)噸鋼材。三是生產(chǎn)建設(shè)企

業(yè)除需 要通用鋼材外還需要專(zhuān)用鋼材，如軸承廠需要軸承，電機(jī)廠需要硅鋼片等，這類(lèi)

需求一段時(shí)間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，可以由生產(chǎn)雙方協(xié)商定點(diǎn)定量供應(yīng)。四是生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)對(duì)鋼材

的需求可能有所增加或減少，如果其產(chǎn)品處于升級(jí)換代時(shí)期，對(duì)鋼材質(zhì)量和售后服務(wù)的要

求將越來(lái)越高。其特點(diǎn)決定了鋼材市場(chǎng)有可能相對(duì)集中和相對(duì)獨(dú)立，在供需關(guān)系上既有相

對(duì)穩(wěn)定的一面，又有相對(duì)變化的一面。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該深切體會(huì)到這一點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

其次，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，鋼材市場(chǎng)既不需要短缺的賣(mài)方市場(chǎng)，又不需要失控的

買(mǎi)方市場(chǎng)，培育和運(yùn)行的目標(biāo)是總量控制下的有限買(mǎi)方市場(chǎng)。短缺的賣(mài)方市場(chǎng)窒息競(jìng)爭(zhēng)，

沒(méi)有科技進(jìn)步的動(dòng)力，價(jià)格形成機(jī)制失靈，不利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，還會(huì)損傷消費(fèi)

者的權(quán)益。失控的買(mǎi)方市場(chǎng)，因生產(chǎn)過(guò)剩，進(jìn)口過(guò)量，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，造成市場(chǎng)秩序混亂、社

會(huì)資源浪費(fèi)、經(jīng)濟(jì)效益下降，消費(fèi)者權(quán)益也無(wú)法得到保障。而有限的買(mǎi)方市場(chǎng)能在效地控

制總量，把握市場(chǎng)供需的動(dòng)態(tài)平衡，并使供應(yīng)量大于需求量，既有宏觀調(diào)控，又有正常的

公平競(jìng)爭(zhēng)，不但能消除短缺賣(mài)方市場(chǎng)的種種弊端，而且能防止失控買(mǎi)方市場(chǎng)種種過(guò)頭現(xiàn)象

的出現(xiàn)。在這種大條件下，就更需要經(jīng)營(yíng)者與敏銳的觀察力，洞悉市場(chǎng)，在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求

的基礎(chǔ)上，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)，合理的價(jià)格，全面滿(mǎn)意的服務(wù)來(lái)影響和引導(dǎo)需求，將潛在需

要的欲望變成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。

個(gè)人總結(jié)：通過(guò)本次課程綜合實(shí)踐的學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，ppt調(diào)查成果展示，調(diào)查

報(bào)告的書(shū)寫(xiě)等，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我充分的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)

雜的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足顧客需求，涉及到以何種產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，如何

才能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，即通過(guò)交換方式，產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換，誰(shuí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的

聯(lián)接。學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品

的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中，影響需求水平、需

求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。

從此意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。但是任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀

況，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)又是通過(guò)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決不同的需求狀況。

201*年1月13日

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