第一篇：柒牌男裝專賣店的暗訪調查報告

柒牌男裝專賣店的暗訪調查報告

時間：201*年5月11日

地點：安徽省合肥市淮河路21號大商百貨五樓柒牌專賣店暗訪人：吳潔

1.暗訪結果

1.營業(yè)員的禮貌

1）顧客進店時，有營業(yè)員面對顧客打招呼，但不自然、熱情。

2）顧客進店后營業(yè)員熱情與顧客寒暄，并探求顧客購物需求。

3）店內營業(yè)員衣著統(tǒng)一、佩帶胸卡、發(fā)飾整潔、化妝自然，發(fā)現少數營業(yè)員有倚靠、閑聊、干私事等現象。

4）營業(yè)員能使用普通話接待顧客，并面帶微笑，熱情為顧客講解。

5）當顧客表示只是想隨便看看時，營業(yè)員沒有板起面孔，而是積極的引導和探求顧客的需求。

6）收銀員的態(tài)度一般，沒有說“謝謝”。

2.營業(yè)員的推銷技巧

1）當顧客停留在貨架前時能夠主動與顧客溝通，探求顧客是否需要試穿，并積極的尋找適合顧客的尺碼。

2）能夠主動熱情的向顧客介紹衣服的款式、面料及洗滌方法。

3）積極的鼓勵顧客試穿，并陪同顧客到試衣間，將待試衣服為顧客準備好

4）服裝尺碼不合適時能夠主動熱情的給顧客更換，同時向顧客搭配其他商品。

5）當顧客表示暫時不購買時，營業(yè)員沒有板起臉，而是向顧客提供自己的名字，表示如有需要可下次直接找他。

6）沒有告訴顧客完整的售后服務的內容，包括：免費修改褲長、更換顏色、尺碼等。

7）如試穿滿意，順便向顧客介紹、配搭其他商品和飾品。服飾配搭恰到好處，

令顧客滿意。

8）在不需同時接待其他顧客時，陪同顧客到收銀處付款。顧客離店時有營業(yè)員立即主動地對每位離店顧客說送別語。

3.購物環(huán)境

1）店內展臺附近擺有優(yōu)惠促銷的標牌。

2）店內貨架、櫥窗、門面招牌、地面整潔

3）貨品擺放整齊、貨架不空置、貨品及模特無污漬、無損壞。

4）試衣間整潔、門鎖安全、設施齊全（配備衣鉤、拖鞋），但拖鞋沒人整理比較凌亂。

5）在收銀臺附近，沒有擺放或張貼著“顧客服務熱線”的標牌。

2.意見和建議

1.專賣店自身不足

1）店鋪燈光太亮，同時導致店內溫度很高，我試一下衣服就滿頭是汗了。

2）店面的顧客表現的太熱情，有點讓我手足無措，幸好我?guī)Я艘粋�朋友和我一起去，店員光招呼他了，我可以有時間看衣服和其他方面的東西。

3）今年的主打色是祖母綠，在店內并沒有看到主打色系的服裝。再一個款式不錯，但是可選擇性的服裝比較少，服裝整體還是偏黑白灰，缺少鮮艷明亮的色彩。

4）模特身上的服裝不夠醒目和突出，沒能讓顧客有沖動消費的欲望。

2.建議

1）加大品牌文化的拓展，穿統(tǒng)一工裝。實現樣式和色彩的多元化，在春夏來臨增加更多色彩搭配，更大滿足各類消費群體的個性化需求。

2）合理的促銷方式，在我看來柒牌男裝的促銷方式對于顧客來說沒有很強的吸引力，需要進行更好的促銷方案的設計。比如可以像肯德基那樣送限量版的玩偶等。

3）從整體的培訓來提高的銷售人員的服務質量，倚靠、閑聊，溝通技巧都可以通過培訓來就行改善，再加上有效的福利、薪酬和績效體系來提高銷售人員工作的積極性，沒有哪一種方法是全能的，必須要通過各種方式相輔相成才能把

產品和服務都做的很好。

4）室內音響效果不好，特別上下兩層的音樂不同讓人感覺很吵，希望有所改進。

5）試衣間里面沒有專門放眼鏡的地方，帶眼睛的顧客在試衣服期間是不方便的，最好能提供放眼鏡的空間，很多店面試衣間是沒有凳子的，最好能提供凳子方便顧客試穿。

6）顧客不需要現在購買，在離開店面的時候留下自己的姓名讓顧客下次購買產品及來找他，這樣可以與客戶建立長久的聯系，可能顧客會因為銷售員的服務態(tài)度很好愿意下次繼續(xù)過來購買。

7）當顧客渴了或者熱了，可以提供水和面紙，貼心的服務讓顧客感受到你的真誠，可以大大的促進銷售。

8）導購員應適度把握分寸，不宜太過熱情，應給予顧客適當的思考空間，也不宜太過冷淡，問一句才答一句。不過這些都是因人而異的。

9）導購的專業(yè)知識及對店內服飾的熟悉程度應當有所加強，譬如客人每試一次衣服，不要等到客人詢問價格的時候才跑過去看價簽。再或者譬如客人詢問衣服領子是否可以下下來，有些導購還得去詢問其他人，或者是拿一件衣服看看才知道是否可以。

3.總結

通過走訪柒牌男裝品牌服裝店，我看到這個品牌的很多優(yōu)點，同時也發(fā)現一些不足。優(yōu)點當然是選址地理位置優(yōu)越，充分體現了服裝的檔次；店員服務態(tài)度很好，熱情周到，充分展示了店鋪形象；店鋪陳列整體很好，能很好把握顧客心理。缺點就是部分店面員工有在閑聊，坐在展桌上，店面的溫度偏高，溫度高，就減少了顧客試衣服的熱情，就會減少成交率。這次的店面調查讓我學到了很多東西，以前不會注意的細節(jié)這次也會刻意的去觀察、去了解。對于面料我還是不了解，希望銷售人員在講解的時候能夠說明的更詳細點。

第二篇：201*-201*年中國男裝西服市場調查報告

201*-201*年中國男裝西服市場調查報告 西裝又稱“西服”、“洋裝”。西裝是一種“舶來文化”，在中國，人們多把有翻領和駁頭，三個衣兜，衣長在臀圍線以下的上衣稱作“西服”，這顯然是中國人民對于來自西方的服裝的稱謂。中國產業(yè)信息網發(fā)布的《201*-201*年中國男裝西服市場調查與投資前景預測報告》對我國的市場環(huán)境、生產經營、產品市場、技術水平、產業(yè)鏈運行、企業(yè)競爭、產品進出口、行業(yè)投資環(huán)境以及可持續(xù)發(fā)展等問題進行了詳實系統(tǒng)地分析和預測。并在此基礎上，對行業(yè)發(fā)展趨勢做出了定性與定量相結合的分析預測。為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略、進行投資決策和企業(yè)經營管理提供權威、充分、可靠的決策依據。訂購電話：400-600-8596 010-60343812

本研究報告數據主要采用國家統(tǒng)計數據，海關總署，問卷調查數據，商務部采集數據等數據庫。其中宏觀經濟數據主要來自國家統(tǒng)計局，部分行業(yè)統(tǒng)計數據主要來自國家統(tǒng)計局及市場調研數據，企業(yè)數據主要來自于國家統(tǒng)計局規(guī)模企業(yè)統(tǒng)計數據庫及證券交易所等，價格數據主要來自于各類市場監(jiān)測數據庫。

第一章 201*-201*年中國男裝西服產品基本情況概述

第一節(jié) 男裝西服產品基本概況

第二節(jié) 男裝西服市場特點分析

一、產品特征

二、價格特征

三、渠道特征

四、購買特征

第三節(jié) 中國男裝西服行業(yè)發(fā)展周期特征

第二章 中國男裝西服行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析

第一節(jié) 國內宏觀經濟環(huán)境分析

一、gdp歷史變動軌跡分析

二、固定資產投資歷史變動軌跡分析

三(請收藏本站www.weilaioem.com2）增長速度（%）

圖表：居民消費價格同比上漲情況

圖表：工業(yè)生產者出廠價格同比上漲情況（%） 圖表：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實際增長速度（%） 圖表：農村居民人均收入實際增長速度

圖表：人口及其自然增長率變化情況

圖表：201*年固定資產投資（不含農戶）同比增速（%） 圖表：201*年房地產開發(fā)投資同比增速（%） 圖表：201*年中國gdp增長預測

圖表：國內外知名機構對201*年中國gdp增速預測

第三篇：201*年淘寶網男裝銷售數據分析調查報告

201*年淘寶網男裝銷售數據分析調查報告

字體大�。捍� 中 小 馮方能 發(fā)表于 201*-04-29 13:40評論0條閱讀1543次

根據淘寶網類目劃分，將服裝行業(yè)細分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運動鞋、運動衣、內衣/家居服、童裝、服飾配件和箱包皮具十個行業(yè)。無論從成交件數還是成交金額來看，女裝的市場份額都是最高，男裝位于其次。我將主要對男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢分析、各種影響因素、面對的主要群體、受眾群體特點及易受哪些因素影響、銷售中容易受哪些因素影響以及如何解決根據數據進行分析。

一、 淘寶網男裝類服裝網絡購物市場分析

1、淘寶網服裝行業(yè)訂單規(guī)模

根據數據顯示，淘寶網女裝的訂單數量為5206.1 萬筆，居于榜首；其次為男裝，其訂單數量為1565.1 萬筆；男鞋的訂單數量最少，為236.8 萬筆。

2、淘寶網男裝成交規(guī)模及趨勢分析

①淘寶網男裝的成交規(guī)模

根據數據顯示，201* 年第一季度通過淘寶網購買男裝類商品的用戶達到870.1萬人，成交訂單筆數為1565.1 萬筆，成交商品件數為1986.2 萬件，共實現成交金額25.6 億元。

②淘寶網男裝類產品成交趨勢

根據數據顯示，在201* 年第一季度，男裝類產品的網上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3 月份開始反彈。

3、淘寶網男裝成交商品分析

①淘寶網男裝成交商品類別分析

根據數據顯示，201* 年第一季度在男裝類產品細分類別中，t 恤和牛仔褲的網絡銷售金額占總體服裝銷售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，說明以年輕人群為主體的網購用戶更青睞休閑服飾。

②淘寶網男裝熱銷品牌排行

杰克瓊斯是201* 年第一季度淘寶網上最熱銷的男裝品牌，市場占有率高達14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多數為外資服飾品牌，中國品牌僅有鄂

爾多斯、金利來、七匹狼進入前十名。從市場集中度來看，top10 品牌的市場占有率已達48.4%，說明男裝消費者較多的關注品牌服飾，尤其是國外知名品牌。

4、淘寶網男裝網購消費者分析

①淘寶網男裝網購人口屬性分析

根據數據可以看出，男裝網購人群主要以男性網民為主，占比達到60.6%， 女性網購人群占比為39.4%。

在男裝網購人群中，25-29 歲人群占比最高，為35.9%；其次是18-24 歲人群，占比為28.2%；30-34 歲人群占比也達到了19.7%。匯總得出，18-34 歲的年輕人群占比達到83.8%，顯示年輕人群是男裝網購的主流人群。另外，35 歲及以上人群合計占比達16.2%，說明年齡層次較高的人群中部分消費者也開始男裝類產品的網購。

由此可以看出，在淘寶上購買男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費特點是：

（1）消費的沖動性 與中老年人相比年輕人更愛沖動，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現在購物上。也許并不需要某一物品，但隨著在網上的瀏覽，覺得喜歡就毫不猶豫的買下來。而隨著上網用戶的大量增加,依賴于網絡了解市場信息的群體日趨增多,網絡中出現的一則商品信息,就有可能帶動一個群體的網絡用戶在短期內進行沖動式購買,導致許多商品的購買行為具有極強的沖動性。

（ 2）消費的便利性 隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對于日常生活用品的購買,不僅要求質量好,價格合理,而且要求方便,快捷,以節(jié)省時間。又加上現代物流技術的采用,以及運籌學中管理技術的引人,加快了商品的物流速度,使消費者可以通過網絡,不僅可以更加廣泛地了解市場商品性能及價格信息,還可以確立他們的消費目標,并選擇其自身最為便利的消費方式。

（3）消費的主動性 隨著時代進步經濟的發(fā)展,消費者尤其是年輕的消費者對購買的風險感隨著對商品的選擇增多而上升,而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。他們會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較.這些分析也許不夠充分和準確,但卻可從中獲取心理上的平衡,以減少購買后的后悔感,增加對于產品的信任和爭取心理上的滿足感。

（4）更熱衷于上網消費 由于互聯網的用戶中年輕人比較多，對于網上購物這也不再是單純趕時髦的方式，更覺得有吸引力，因為年輕人的風險意思比較低，求新求異的愿望更加強烈。

（5）消費的個性化 如今年輕消費者的消費已不再是盲目的跟隨潮流,而是向著個性化方向發(fā)展。因為這正代表年輕人的個性和特點。消費者可以通過網絡更快,更全面地了解某一商品的市場價格,性能,售后服務等方面的信息,對一些最新出現的個性化商品,他們可以通過網絡的便利條件,確定它們的消費行為,為自身的個性化消費找到決策的依據。

②淘寶網男裝消費行為分析

根據數據顯示，晚上20:00-22:00 是用戶網購男裝商品的高峰期；另一個網購的高峰期是在下午的13:00-17:00。

在淘寶網男裝網購用戶中，201* 年第一季度僅購買1 次的占比達到68.9%，該數據顯示網購用戶對于男裝類產品的消費需求剛處于起步階段，未來仍有較大的成長空間。數據顯示，購買頻次在4 次及以上的用戶也占到4.9%，反映已有部分網民形成網上購買男裝的消費習慣。

201* 年第一季度，在淘寶網男裝類商品網購用戶中，人均消費金額在50 元以下的用戶僅占14.9%，人均消費金額在50-200 元的用戶是主流消費群體，占比為64.3%；人均消費金額在200-500 元的用戶占比為16.8%；人均消費金額在500 元以上的用戶仍占有4.1%。

根據數據顯示，201* 年第一季度淘寶用戶對于男裝類商品的搜索關鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數為2.9 萬次；其次是正品、春裝，日均搜索次數分別為2 萬次和1.4 萬次。從用戶搜索關鍵詞種類來看，男裝網購用戶較關注商品的品類（如外套、休閑）、品質（如正品）、款式（韓版、韓國、新款）等因素。

5、淘寶網男裝賣家分析

①淘寶網男裝類產品店鋪數量

根據數據顯示，截止到201* 年3 月，淘寶網上從事男裝類商品品銷售的商家店鋪達到18.1 萬家，基本與201* 年12 月齊平，無明顯變化。

②淘寶網男裝類產品賣家分地域網絡銷售情況

根據數據顯示，201* 年第一季度，浙江、上海和廣東地區(qū)的賣家在男裝網銷方面成交金額位居前三位，分別達到5.2 億元、3.6 億元和2.8 億元。

從賣家所在城市來看，上海、杭州及北京的賣家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6 億、3.0 億和2.0 億。

二、影響因素分析

通過以上數據可以看出，雖然男裝的銷量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費者的購買行為：

1、消費觀念

受傳統(tǒng)的消費文化理念的影響,對網絡購物這種新消費模式還未完全認識,擔心上當受騙,不愿意嘗試網絡購物,因此,大多數人還是更愿意在商場購物。

2、網絡安全

網絡安全是消費者非常關心的一個問題。網絡是一個極度開放的平臺,他的安全性也同時受到多方面的影響。

1 網絡交易的安全性

網絡購物主要取決于賣家所發(fā)布的產品等相關信息,如果賣家的商業(yè)信用不佳,發(fā)布虛假信息,或是實施詐騙,就會給消費者造成經濟損失。201*年中國網絡購物調查研究報告顯示,賣家騙取貨款后不發(fā)貨的占1.9%;賣家不守信用,成交后借故毀約的占0.9%。在所有制約網上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由于網上購物不可能像傳統(tǒng)市場一樣做到“一手交錢一手交貨”，所以安全問題始終是制約網店發(fā)展的瓶頸。

2 網上支付的安全性

現在很多大型的電子商務網站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉變?yōu)閷①Y金直接通過網上銀行或加入第三方來交付,盡管能夠改善網上購物資金交付的快捷性,同時保障交易流程的安全性,但如果數據傳輸系統(tǒng)被攻破,就有可能造成用戶的銀行資料泄漏,賬號和密碼被盜,利用網上銀行進行盜取資金的案件層出不窮。

3、商品質量

消費者購買商品就是要買到貨真價實的商品,但在實際網絡購物的過程中,消費者所購買的商品經常出現商品質量的問題,主要表現是一是實際收到的物品與網上的宣傳資料不符,如功能不全、款式不一致、顏色有差異等,甚至出現了“三無產品”,購買者拿到的產品無說明書、無生產廠家。201*年中國網絡購物調查研究報告顯示,網民在網購過程中碰到的不愉快經歷中,商品與網上商品圖片不一樣的占6.8%,偽劣或殘損物的占3.6%,商品是仿冒的,并且事先賣家未告知的占1.1%。

4、售后服務

網絡購物因消費者只憑賣家對產品的描述及參考有關評論進行購物,對所購買的商品缺乏實際體驗,容易導致消費者對產品不知情,只有在使用后才能了解該產品的真實情況。而一旦產品出現問題,售后服務相對較差,退貨程序比較復雜。由于網購空間上的虛擬性,交易雙方身份認證難以準確核實,除網上記錄外,一般無其他實質性憑據,容易造成消費者投訴無門,即使有憑據,也缺乏法律效力。

但是，隨著技術不斷的改進，網上市場不斷地優(yōu)化，逐漸出現了一網上購物安全保護措施，例如誠信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評價系統(tǒng)”的出現，這些都為淘寶網站的向前發(fā)展提供了支持。

三、電子商務網站銷售中的問題及解決方案

第一，知名度不高，訪問量少

網店的知名度不高是大部分網店的通病，而如何提高知名度，增加訪問量是每個網店的必備功課。

1．網站內部優(yōu)化

1 應建立合理的網站結構，可以讓搜索引擎輕松抓取到網站的大多數內容，同時提高各個網頁之間的相互關聯。

2 搜索引擎都喜歡通過一些標簽來認識網頁、判斷網頁，現在我們已做好網頁標題、關鍵詞標簽工作，同時首頁不要框架，為此特去掉首頁flash，也是因為搜索引擎是不能識別首頁文件表達的意思的。

3 網頁文本突出關鍵詞，可以對文字加粗以醒目，但關鍵字密度不要太多，我們最多取3個，另外如在其他文本中有相同關鍵字，可以加上超鏈接，導向相關頁面。

2．網站外部推廣

1 競價排名

2 友情鏈接

盡可能與pr值（表示網站質量的表示方法）高的網站友情鏈接。3 登錄各搜索引擎，加入網頁目錄

4 自己宣傳

到各大貼吧、論壇、網摘宣傳或加入網摘聯盟，通過自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問網站。

第二，訪問量不少，成交量少

網站做的很好，也宣傳到位了，訪問量不少，銷量卻上不去。究其原因主要是商品不夠吸引人，網店信用度比較低。

根據以上原因，網店應該重點做到貨真價實，提高店鋪的信用度，上傳商品圖片時盡量真實，拍攝商品盡量美觀，使消費者產生購買欲望從而進行交易。

第三，與顧客的溝通方式不恰當

一般情況下，如果顧客和店家聯系溝通，表明顧客對商品有濃烈的興趣，如果此時店家可以有效地抓住顧客，可以促成交易。但現實情況下，店家做的不夠好，態(tài)度的冷淡，甚至不友好會使顧客放棄對此商品的關注和對店鋪的訪問。因此，做好與顧客的有效溝通至關重要。

首先，在推銷商品的時候先推銷自己。只有顧客認可你、相信你才會接受你的商品第一印象很重要，這個時候需要的是專業(yè)和熱心，因為即便剛剛才是沒有信譽度的新人，只要表現的對自己所賣寶貝的足夠專業(yè)，也會讓顧客對你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產生親近感，愿意和你進一步的交流。

其次，消除顧客的購買顧慮。網店本身就是一種非面對面的銷售，顧客在購買前，對賣家的信譽度、對寶貝的質量、對售后服務自然會有所顧慮，那我們就只能通過語言技巧去溝通。

第四，顧客的惡評

對于顧客的惡評，賣家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。

首先，保證貨真價實。盡量保證商品的質量，顧客對此十分介意的，不管商品的價格高低，大部分的惡評都是因為質量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。

其次，購買過程中與顧客的有效溝通。網上看到不少的商品評論，有的雖然說商品很失望，但是由于賣家的熱情，還是給了店家好評，所以，在購買過程中與顧客的有效溝通非常重要。

然后，購買后對顧客安撫。顧客在拍下寶貝后，大多有心里不踏實的感覺，價格是不是很合適，貨能不能及時發(fā)出，質量會不會保證等諸多問題會存留在顧客心里，那么我們應該進行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會及時把貨發(fā)出的，到時候通知您發(fā)貨單號，而且我也會追蹤寶貝的行程的”等等。

第五，對顧客的經營不夠

很多店主不能對已經購買的顧客進行有效聯系和經營。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷售的結束，而是下一次交易的開始，用心去經營客戶，才能永續(xù)經營，對成交顧客要進行不定期的回訪，節(jié)日的祝福，淘寶對買家的活動，自己找到的一些有關商品的保養(yǎng)知識、搭配技巧等等，都是回訪的理由。

總而言之，誠信最重要，一切都本著誠心的原則，會將網店經營的更好

第四篇：淘寶網男裝銷售數據分析調查報告(《網絡消費者行為》結課)

根據淘寶網類目劃分，將服裝行業(yè)細分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運動鞋、運動衣、褻服/家居服、童裝、衣飾配件和箱包皮具十個行業(yè)。無論從成交件數還是成交金額來看，女裝的市場份額都是最高，男裝位于其次。我將主要對男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢分析、各種影響因素、面對的主要群體、受眾群體特點及易受哪些因素影響、銷售中輕易受哪些因素影響以及如何解決根據數據進行分析。

一、 淘寶網男裝類服裝網絡購物市場分析

1、淘寶網服裝行業(yè)訂單規(guī)模

根據數據顯示，淘寶網女裝的訂單數目為5206.1 萬筆，居于榜首；其次為男裝，其訂單數目為1565.1 萬筆；男鞋的訂單數目最少，為236.8 萬筆。

表1 201*年淘寶網服裝行業(yè)細分品類訂單規(guī)模

2、淘寶網男裝成交規(guī)模及趨勢分析

①淘寶網男裝的成交規(guī)模

根據數據顯示，201* 年第一季度通過淘寶網購買男裝類商品的用戶達到870.1萬人，成交訂單筆數為1565.1 萬筆，成交商品件數為1986.2 萬件，共實現成交金額25.6 億元。

表2 201* 年第一季度淘寶網男裝商品成交規(guī)模

②淘寶網男裝類產品成交趨勢

根據數據顯示，在201* 年第一季度，男裝類產品的網上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3 月份開始反彈。

圖3 201*年第四季度-201*年第一季度淘寶網男裝月度成交金額

3、淘寶網男裝成交商品分析

①淘寶網男裝成交商品種別分析

根據數據顯示，201* 年第一季度在男裝類產品細分種別中，t 恤和牛仔褲的網絡銷售金額占總體服裝銷售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，說明以年輕人群為主體的網購用戶更青睞休閑衣飾。

圖4 201*年第一季度淘寶網各類男裝成交金額占

②淘寶網男裝熱銷品牌排行

杰克瓊斯是201* 年第一季度淘寶網上最熱銷的男裝品牌，市場占有率高達14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多數為外資衣飾品牌，中國品牌僅有鄂爾多斯、金利來、七匹狼進進前十名。從市場集中度來看，top10 品牌的市場占有率已達48.4%，說明男裝消費者較多的關注品牌衣飾，尤其是國外著名品

牌。

圖5 201*年第一季度淘寶網男裝品牌市場占有份額top10

4、淘寶網男裝網購消費者分析

①淘寶網男裝網購人口屬性分析

根據數據可以看出，男裝網購人群主要以男性網民為主，占比達到60.6%，

女性網購人群占比為39.4%。

圖6 201*年第一季度淘寶網男裝不同性別成交人數占比

圖7 201*年第一季度淘寶網男裝不同年齡成交人數占比

在男裝網購人群中，25-29 歲人群占比最高，為35.9%；其次是18-24 歲人群，占比為28.2%；30-34 歲人群占比也達到了19.7%。匯總得出，18-34 歲的年輕人群占比達到83.8%，顯示年輕人群是男裝網購的主流人群。另外，35 歲及以上人群合計占比達16.2%，說明年齡層次較高的人群中部分消費者也開始男裝類產品的網購。

由此可以看出，在淘寶上購買男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費特點是：

（1）消費的沖動性 與中老年人相比年輕人更愛沖動，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現在購物上。也許并不需要某一物品，但隨著在網上的瀏覽，覺得喜歡就盡不猶豫的買下來。而隨著上網用戶的大量增加,依靠于網絡了解市場信息的群體日趨增多,網絡中出現的一則商品信息,就有可能帶動一個群體的網絡用戶在短期內進行沖動式購買,導致很多商品的購買行為具有極強的沖動性。

（2）消費的便利性 隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對于日常生活用品的購買,不僅要求質量好,價格公道,而且要求方便,快捷,以節(jié)省時間。又加上現代物流技術的采用,以及運籌學中治理技術的引人,加快了商品的物流速度,使消費者可以通過網絡,不僅可以更加廣泛地了解市場商品性能及價格信息,還可以確立他們的消費目標,并選擇其自身最為便利的消費方式。

（3）消費的主動性 隨著時代進步經濟的發(fā)展,消費者尤其是年輕的消費者對購買的風險感隨著對商品的選擇增多而上升,而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。他們會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較.這些分析也許不夠充分和正確,但卻可從中獲取心理上的平衡,以減少購買后的后悔感,增加對于產品的信任和爭取心理上的滿足感。

（4）更熱衷于上網消費 由于互聯網的用戶中年輕人比較多，對于網上購物這也不再是單純趕時髦的方式，更覺得有吸引力，由于年輕人的風險意思比較低，求新求異的愿看更加強烈。

（5）消費的個性化 如今年輕消費者的消費已不再是盲目的跟隨潮流,而是向著個性化方向發(fā)展。由于這正代表年輕人的個性和特點。消費者可以通過網絡更快,更全面地了解某一商品的市場價格,性能,售后服務等方面的信息,對一些最新出現的個性化商品,他們可以通過網絡的便利條件,確定它們的消費行為,為自身

的個性化消費找到決策的依據。

②淘寶網男裝消費行為分析

根據數據顯示，晚上20:00-22:00 是用戶網購男裝商品的高峰期；另一個網購的高峰期是在下午的13:00-17:00。

圖10 201*年第一季度淘寶網男裝成交金額時間段分布

在淘寶網男裝網購用戶中，201* 年第一季度僅購買1 次的占比達到68.9%，該數據顯示網購用戶對于男裝類產品的消費需求剛處于起步階段，未來仍有較大的長大空間。數據顯示，購買頻次在4 次及以上的用戶也占到4.9%，反映已有部分網民形成網上購買男裝的消費習慣。

圖11 201*年第一季度淘寶網男裝購買頻次

201* 年第一季度，在淘寶網男裝類商品網購用戶中，人均消費金額在50 元以下的用戶僅占14.9%，人均消費金額在50-200 元的用戶是主流消費群體，占比為64.3%；人均消費金額在200-500 元的用戶占比為16.8%；人均消費金額在500 元以上的用戶仍占有4.1%。

圖12 201* 年第一季度淘寶網男裝人均消費金額

根據數據顯示，201* 年第一季度淘寶用戶對于男裝類商品的搜索關鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數為2.9 萬次；其次是正品、春裝，日均搜索次數分別為2 萬次和1.4 萬次。從用戶搜索關鍵詞種類來看，男裝網購用戶較關注商品的品類（如外套、休閑）、品質（如正品）、款式（韓版、韓國、新款）等因素。

圖13 201*年第一季度淘寶網男裝特征日搜索top10

5、淘寶網男裝賣家分析

①淘寶網男裝類產品店展數目

根據數據顯示，截止到201* 年3 月，淘寶網上從事男裝類商品品銷售的商家店展達到18.1 萬莢冬基本與201* 年12 月齊平，無明顯變化。

②淘寶網男裝類產品賣家分地域網絡銷售情況

根據數據顯示，201* 年第一季度，浙江、上海和廣東地區(qū)的賣家在男裝網銷方面成交金額位居前三位，分別達到5.2 億元、3.6 億元和2.8 億元。

表14 201*年第一季度淘寶網男裝類產品賣家省份網銷情況

從賣家所在城市來看，上海、杭州及北京的賣家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6 億、3.0 億和2.0 億。

表15 201*年第一季度淘寶網男裝類產品賣家分城市網銷情況

二、影響因素分析 通過以上數據可以看出，固然男裝的銷量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費者的購買行為：

1、消費觀念

受傳統(tǒng)的消費文化理念的影響,對網絡購物這種新消費模式還未完全熟悉,擔心上當受騙,不愿意嘗試網絡購物,因此,大多數人還是更愿意在商場購物。

2、網絡安全

網絡安全是消費者非常關心的一個題目。網絡是一個極度開放的平臺,他的安全性也同時受到多方面的影響。

1 網絡交易的安全性

網絡購物主要取決于賣家所發(fā)布的產品等相關信息,假如賣家的貿易信用不佳,發(fā)布虛假信息,或是實施詐騙,就會給消費者造成經濟損失。201*年中國網絡購物調查研究報告顯示,賣家騙取貨款后不發(fā)貨的占

1.9%;賣家不取信用,成交后借故毀約的占0.9%。在所有制約網上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由于網上購物不可能像傳統(tǒng)市場一樣做到“一手交錢一手交貨”，所以安全題目始終是制約網店發(fā)展的瓶頸。

2 網上支付的安全性

現在很多大型的電子商務網站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉變?yōu)閷①Y金直接通過網上銀行或加進第三方來交付,盡管能夠改善網上購物資金交付的快捷性,同時保障交易流程的安全性,但假如數據傳輸系統(tǒng)被攻破,就有可能造成用戶的銀行資料泄漏,賬號和密碼被盜,利用網上銀行進行盜取資金的案件層出不窮。

3、商品質量

消費者購買商品就是要買到貨真價實的商品,但在實際網絡購物的過程中,消費者所購買的商品經常出現商品質量的題目,主要表現是一是實際收到的物品與網上的宣傳資料不符,如功能不全、款式不一致、顏色有差異等,甚至出現了“三無產品”,購買者拿到的產品無說明書、無生產廠家。201*年中國網絡購物調查研究報告顯示,網民在網購過程中碰到的不愉快經歷中,商品與網上商品圖片不一樣的占6.8%,偽劣或殘損物的占

3.6%,商品是仿冒的,并且事先賣家未告知的占1.1%。

4、售后服務

網絡購物因消費者只憑賣家對產品的描述及參考有關評論進行購物,對所購買的商品缺乏實際體驗,輕易導致消費者對產品不知情,只有在使用后才能了解該產品的真實情況。而一旦產品出現題目,售后服務相對較差,退貨程序比較復雜。由于網購空間上的虛擬性,交易雙方身份認證難以正確核實,除網上記錄外,一般無

其他實質性憑據,輕易造成消費者投訴無門,即使有憑據,也缺乏法律效力。

但是，隨著技術不斷的改進，網上市場不斷地優(yōu)化，逐漸出現了一網上購物安全保護措施，例如誠信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評價系統(tǒng)”的出現，這些都為淘寶網站的向前發(fā)展提供了支持。

三、銷售中的題目及解決方案

第一，著名度不高，訪問量少

網店的著名度不高是大部分網店的通病，而如何進步著名度，增加訪問量是每個網店的必備作業(yè)。

1．網站內部優(yōu)化

1 應建立公道的網站結構，可以讓搜索引擎輕松抓取到網站的大多數內容，同時進步各個網頁之間的相互關聯。

2 搜索引擎都喜歡通過一些標簽來熟悉網頁、判定網頁，現在我們已做好網頁標題、關鍵詞標簽工作，同時首頁不要框架，為此特往掉首頁flash，也是由于搜索引擎是不能識別首頁文件表達的意思的。

3 網頁文本突出關鍵詞，可以對文字加粗以醒目，但關鍵字密度不要太多，我們最多取3個，另外如在其他文本中有相同關鍵字，可以加上超鏈接，導向相關頁面。

2．網站外部推廣

1 競價排名

2 友情鏈接

盡可能與pr值（表示網站質量的表示方法）高的網站友情鏈接。

3 登錄各搜索引擎，加進網頁目錄

4 自己宣傳

到各大貼吧、論壇、網摘宣傳或加進網摘同盟，通過自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問網站。

第二，訪問量不少，成交量少

網站做的很好，也宣傳到位了，訪問量不少，銷量卻上不往。究其原因主要是商品不夠吸引人，網店信用度比較低。

根據以上原因，網店應該重點做到貨真價實，進步店展的信用度，上傳商品圖片時盡量真實，拍攝商品盡量美觀，使消費者產生購買欲看從而進行交易。

第三，與顧客的溝通方式不恰當

一般情況下，假如顧客和店家聯系溝通，表明顧客對商品有濃郁的愛好，假如此時店家可以有效地捉住顧客，可以促成交易。但現實情況下，店家做的不夠好，態(tài)度的冷淡，甚至不友好會使顧客放棄對此商品的關注和對店展的訪問。因此，做好與顧客的有效溝通至關重要。

首先，在傾銷商品的時候先傾銷自己。只有顧客認可你、相信你才會接受你的商品第一印象很重要，這個時候需要的是專業(yè)和熱心，由于即便剛剛才是沒有信譽度的新人，只要表現的對自己所賣寶貝的足夠專業(yè)，也會讓顧客對你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產生親近感，愿意和你進一步的交流。

其次，消除顧客的購買顧慮。網店本身就是一種非面對面的銷售，顧客在購買前，對賣家的信譽度、對寶貝的質量、對售后服務自然會有所顧慮，那我們就只能通過語言技巧往溝通。

第四，顧客的惡評

對于顧客的惡評，賣家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。

首先，保證貨真價實。盡量保證商品的質量，顧客對此十分介意的，不管商品的價格高低，大部分的惡評都是由于質量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。

其次，購買過程中與顧客的有效溝通。網上看到不少的商品評論，有的固然說商品很失看，但是由于賣家的熱情，還是給了店家好評，所以，在購買過程中與顧客的有效溝通非常重要。

然后，購買后對顧客安撫。顧客在拍下寶貝后，大多有心里不踏實的感覺，價格是不是很合適，貨能不能及時發(fā)出，質量會不會保證等諸多題目會存留在顧客心里，那么我們應該進行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會及時把貨發(fā)出的，到時候通知您發(fā)貨單號，而且我也會追蹤寶貝的行程的”等等。

第五，對顧客的經營不夠

很多店主不能對已經購買的顧客進行有效聯系和經營。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷售的結束，而是下一次交易的開始，專心往經營客戶，才能永續(xù)經營，對成交顧客要進行不定期的回訪，節(jié)日的祝福，淘寶對買家的活動，自己找到的一些有關商品的保養(yǎng)知識、搭配技巧等等，都是回訪的理由。

總而言之，誠信最重要，一切都本著誠心的原則，會將網店經營的更好。

第五篇：商務男裝調研報告

關于商務男裝的市場調研

一．概述：

商務男裝20年風雨春秋，在今天，我們看到，兩股鮮明的力量正在加速壯大。一邊通過“快時尚”迅速占領年輕人市場，實現了服裝的規(guī)�；瘮U張；另一邊通過“慢時尚”詮釋品質精髓和高端生活，實現了男裝從品牌到品位的全面提升，并最終邁入世界格局。這就好比吃飯，我們既需要“快餐”滿足飽腹之欲，也需要“饕餮之肴”的營養(yǎng)與美味。男裝同樣要用“快時尚”迎合了消費者多元化的文化需求，而用“慢時尚”證明服裝的價值本質。如今，當男裝重回正統(tǒng)形象，也恰恰證明了，整個行業(yè)和社會生活的高度提升。

當今的服裝行業(yè)，呈現出高端和低端市場強勢溢出，中端市場萎縮的特殊局面，低端與高端服裝正在加速發(fā)展。低端服裝市場面對低廉價格的誘惑、山寨商品的涌入，直接形成了服裝“快時尚”，并成為年輕時尚人群最熱衷的穿衣理念。但這種以快速供應鏈進行快速擴張的“快時尚”模式對于追求品質和設計感的高端男裝，卻儼然不合時宜。俗話說：“羅馬不是一日建成的”，放慢腳步，精工細作，以慢周期打造“慢時尚“，才能將男裝的品質精髓和所代表的高端生活理念層層展現。

二，面料質地的重要性

面料是服裝的根。這一季以高貴的皮草衣領外套和豪華的天鵝絨西裝見證了奢華風潮的回歸，夾克上衣成為了零售中的主要賣點。緊身服裝中也融入了教派元素，以此方式打造出更加個性的款式。高

領，圍巾式衣領的針織衫以及方格褲子為商務休對于大多數在職場上拼殺的男人而言，對于男士服裝的關注可能更多的時候是想了解如果正確搭配商務男裝，讓自己的穿衣搭配技巧助力職場。與此同時，今年商務男裝的流行面料也在同樣演繹著“慢時尚”，真絲作為“夏天的羊毛”， 使以往傳統(tǒng)厚重的西服正裝變得更加輕薄舒適。隨著明年春夏季的來臨，這種由“柔軟透氣的改良面料+流暢的線條”構成的輕薄商務正裝，相信也會逐漸在各大男裝品牌中流行起來，最大程度詮釋今年男裝的“慢時尚”文化。

三．款式廓形的流行趨勢及細節(jié)分析

（1）可以說，商務男裝，在經歷了正統(tǒng)、休閑、運動、前衛(wèi)、跨界等種種潮流之后，再次穿越時尚，重新回歸精致的正統(tǒng)。這恰恰反映出，隨著經濟和文化的發(fā)展，人們的思想變換經歷了從保守傳統(tǒng)、到呼喚自由的個性釋放、再到對著裝品位和生活品質的極致追求。

最近一系列的品牌男裝新品發(fā)布會也為我們傳達出一個時尚信號：商務男裝似乎正在慢慢回歸正統(tǒng)。今年的各大男裝店內，各大品牌商務男裝再次云集，它們在風格上更加正統(tǒng)、面料上更加輕薄、設計上更加精良，將男人的高端商務形象展露無遺。

（2）在成衣設計中，設計師往往會根據自己品牌的風格去進行信息收集和研發(fā)設計，因此時下正當道的寬大剪裁和闊肩設計作為特定的設計處理手法，也被用在特定品類中。在福建省服裝設計師協會副會長、中國國際時裝周十佳設計師劉勇看來，這種追求肩部設計圓潤度、自然度的設計更多的出現在休閑類男裝中，如休閑單衣、多功

能外套、夾克等服飾會多采用這種元素。

復古風并不是新玩意，寬大裁剪和闊肩設計也在前年就開始出現。今年，這兩個元素似乎得到了一些設計師的重視，如國外某一知名男裝品牌把眼光投向更能展現男性身材的闊肩繭形設計，應用在夾克和大衣上，讓寬大而富有空間感的線條與削瘦的模特剪裁西裝相映成趣，帶來秋冬男裝周上的復古又一春。闊肩設計在的主線品牌里也大放異彩，墊出的高聳肩型形成了比美式足球四分衛(wèi)更加夸張的身體線性。據了解，今年很多品牌如優(yōu)衣庫在當下推出的服飾中已采用了這種流行元素，這無疑是追求時尚的男士經濟實惠之選，圓潤的闊肩設計會使肩部線條更自然，同時也增加了不少時尚感。在服飾設計中加入寬大的剪裁在增加寬松度的同時，還能帶來一定的修身效果，可以掩蓋掉一些男士平時隱藏不住的肚腩。

四，商務襯衫的流行趨勢分析

襯衣內搭高領針織衫細條紋領帶和肩部略寬的收腰西裝領上衣，亮點之處還在于對分的領部設計。設計更顯輕便隨意，暗格紋西服領上裝內搭t恤衫和斜拉鏈夾克，襯衣搭配雙排扣上裝，低調中彌漫著法式的隨意。以自然的材質和多彩的組合呈現優(yōu)渥的藝術氣質，看似

褶皺的襯衣、上裝令常常出行的都會新貴們不必擔心去哪里整燙了。很多襯衫采用美國pim棉，高支紗等等級面料，擁有無比親膚感，光澤感，品質感，柔韌性，面料經過絲光處理，確保面料有柔滑的手感和挺括度，輕薄，吸濕性強，選用合體修身的歐式版型，背后采用無褶設計，干練灑脫，有的采用碎花設計，體現年輕，時尚帥氣。無

論你是何種體型，白襯衫毋庸置疑是絕對必需品，搭配任何顏色之西裝，都能有壓倒性的效果，也容易給人朝氣、干凈之感。 襯衫的基本型自然不會有太多的變化，但是細巧不但成為襯衫的風格，也是很多細節(jié)的最合適的形容詞。小巧的翻領讓人賞心悅目；即使是 立領也明顯趨窄，而且領角的弧線非常柔順。 五，商務男裝在零售中存在的問題及解決方法

很多細節(jié)上的問題必須趕快改正，以達到更高的銷售額及與一些成熟品牌拉近距離。如：1、衣服價格不符（同款衫不同價格經常出現）有些客戶買了，回頭又找了過來理論，影響很不好，也會損壞我品牌形象造成回頭客的流失；2、桑蠶絲的服裝質量不太穩(wěn)定，有些顧客反映會有領子或袖子整個掉下來諸如此類的事情發(fā)生，造成客戶很反感，也會對我們其他產品失去了信心；3、茄克杭州反映體型偏小，設計上要簡潔大方些；4、西裝上衣太長，胸圍太寬，最好修身些；5、薄毛衣、厚茄克款可再增多些；6、毛衣及毛t的尺碼要改為cm的如：180/105cm170/110cm等，免得遭到商場查出后罰款；7、鞋子號型與價格牌的經常不符，這樣也經常會遭到商場查出后罰款；

8、有些毛衣表面多處比較臟，有很多衣服也比較多線頭之類的，這樣很難讓顧客接受，覺得性比價不值。

六，風格款式的分析

商務男裝的趨勢這一季主要表現在成熟和懷舊兩方面。一度流行的緊身款式繼續(xù)向前發(fā)展成另一種潮流，主要體現在窄腰和窄腿的款式上。相比之下，肩部則采用的是帶有軍隊長官風格的寬肩設計，

具有突出線條的效果。合體修身的剪裁、夸張的花紋圖案等都能表現其獨特的品位和個性。因為風格輕松閑適，其已成為商務人士周末休閑、聚會、外出度假等場合的首選。

七．男裝品牌的塑造和建立

品牌的塑造是一項長期系統(tǒng)的工程，不是在短期內就能產生效益的行為。品牌塑造的成功是價值體系、品牌定位、管理水平、資金實力和傳播等因素綜合作用的結果。價值體系是永恒的內核；價值體系確立的成功與否是影響品牌塑造成功的關鍵；品牌定位與傳播手段是圍繞內核、順應時尚潮流而做形式上的變化；而管理水平和資金實力則顯示出實現轉變的能力。

目前，與世界服裝名企相比，我國男裝企業(yè)尚處于品牌塑造的初級階段，區(qū)別于世界頂級的“設計師品牌”，我國男裝品牌雖然已經有少數企業(yè)向介于工業(yè)品牌和設計師品牌之間的商業(yè)品牌邁進，但大部分仍以“工業(yè)品牌”為主。品牌塑造的成功是價值體系、品牌定位、管理水平、資金實力和傳播等因素綜合作用的結果。價值體系是永恒的內核，品牌定位與傳播手段是圍繞內核、順應時尚潮流而做形式上的變化，而管理水平和資金實力則顯示出實現轉變的能力。我國男裝行業(yè)尚處于品牌塑造的初級階段，以“工業(yè)品牌”為主，未來發(fā)展方向多元化。產業(yè)集群的存在則為未來頂級品牌的誕生提供了“肥沃土壤”。 未來男裝行業(yè)將向三方向發(fā)展：實用性方面，各類男裝都擁有龐大消費群，而“新正裝”的發(fā)展勢頭將更加強勁;品質方面，男裝高品質主要

體現在面料和制作工藝上，并通過品牌表現出來;個性化方面，多樣化和個性化產品才能滿足消費者的個人需求，而流水線、標準化生產的競爭力將逐步趨弱。

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