無(wú)價(jià)讀后感（一）

　　讀完《無(wú)價(jià)》這本書(shū)快好幾天了，這期間一直沒(méi)去看別的書(shū)，對(duì)于這類型的有點(diǎn)偏心理學(xué)的書(shū)籍，其實(shí)之前沒(méi)怎么讀過(guò)，也是群友推薦才進(jìn)行閱讀，讀完后，影響很大，一直想寫(xiě)一篇讀后感，重新梳理一下書(shū)里的內(nèi)容，也算是對(duì)自己的閱讀進(jìn)一步加深。文筆不好，書(shū)也只是讀了一遍，以后會(huì)再讀，本文也會(huì)再改動(dòng)，如有哪里不對(duì)的地方，歡迎指正、交流。

　　《無(wú)價(jià)》其實(shí)看書(shū)名大家就知道是關(guān)于一些價(jià)格的問(wèn)題和理論，但事實(shí)也不完全是如此，書(shū)里更多的講價(jià)格在我們的生活中是有什么樣的方式存在，有什么樣的陷阱來(lái)坑我們，作為消費(fèi)者，我們可以盡量的去避免這些坑，而作為商家，我們又是如果利用好這些坑去坑更多的消費(fèi)者（對(duì)不起消費(fèi)者，講得有點(diǎn)實(shí)在）。

　　一、價(jià)格

　　價(jià)格是進(jìn)行對(duì)比后才會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)東西，一種東西你沒(méi)有進(jìn)行對(duì)比，你根本不知道它所代表的價(jià)或者說(shuō)價(jià)格是多少。比如一張張國(guó)榮的CD，如果現(xiàn)在讓你給這個(gè)CD定一個(gè)價(jià)格，你會(huì)定多少？是的，你現(xiàn)在并不知道應(yīng)該定多少，但是如果我跟你說(shuō)，梅艷芳的CD，當(dāng)時(shí)的賣價(jià)格在1000元的話，那你的定價(jià)，估計(jì)不會(huì)少于1000元。這個(gè)就是價(jià)格的對(duì)比性，對(duì)比才會(huì)有價(jià)值，才會(huì)有價(jià)格的產(chǎn)生。

　　二、錨點(diǎn)

　　1其實(shí)錨點(diǎn)的解釋也可以用上面的例子進(jìn)行，如果我跟你說(shuō)，梅艷芳CD當(dāng)時(shí)的拍賣價(jià)格是8000元，那你會(huì)猜張國(guó)榮的CD是多少？對(duì)的，8000元左右。當(dāng)相同屬性或者品類的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比時(shí)，高錨點(diǎn)帶來(lái)高價(jià)格，而當(dāng)一個(gè)店鋪，所有的產(chǎn)品都是高價(jià)格產(chǎn)品，而有一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低時(shí)，這個(gè)時(shí)候你不會(huì)考慮到這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，而是考慮到人家是在做打折促銷，價(jià)格確實(shí)很便宜（說(shuō)不定這類型的產(chǎn)品在別的店鋪比它還便宜很多呢），高錨點(diǎn)帶來(lái)高售價(jià)，同時(shí)也提高了整個(gè)店的檔次。

　　2當(dāng)LV的店里，有一個(gè)3萬(wàn)，一個(gè)1萬(wàn)，一個(gè)3000塊的包里，你覺(jué)得哪個(gè)的銷量最高？是一萬(wàn)的，人的心理就是這樣子，想買東西，又怕自己敗家，買到太貴的，又不是自己買到差的，質(zhì)量不好的，所以就是退而買中間的，3萬(wàn)不買了，買個(gè)一萬(wàn)總行了吧，這樣子也不會(huì)花得太多。所以那些名牌店，總有一兩個(gè)最貴的包包，這些包通常沒(méi)有買，但是高高的價(jià)格在那里，就顯得其它的包價(jià)格不貴了。

　　3漫天要價(jià)，落地還錢(qián)，這是從小到大，父母都跟我講過(guò)的一個(gè)算是中國(guó)民間傳統(tǒng)的思想。這也是跟錨點(diǎn)有關(guān)的，當(dāng)你有一件東西，這個(gè)東西只有你獨(dú)自有，沒(méi)有其它的對(duì)比可以言，這個(gè)時(shí)候你報(bào)價(jià)比較高，往往你后面的售價(jià)就會(huì)比較高，這個(gè)其實(shí)跟拍賣行有些類型的關(guān)系，我們常�？吹皆谀畴娨暸_(tái)的鑒寶節(jié)目，當(dāng)一個(gè)文物，來(lái)定它的價(jià)格時(shí)，專家往往會(huì)說(shuō)一下，當(dāng)年在某拍賣會(huì)上，同樣類型的產(chǎn)品拍賣價(jià)格是多少，這個(gè)時(shí)候這件文物的價(jià)格就是在這件當(dāng)年拍賣的東西的價(jià)格作為錨點(diǎn)，進(jìn)行參考。價(jià)格至少不會(huì)低于拍賣品價(jià)格太多，所以那些拍賣會(huì)上價(jià)格貴得離譜的東西，通常都是拍賣行自己炒起來(lái)的，炒一億的東西，過(guò)個(gè)半年，有人要脫手賣8000萬(wàn)，你有錢(qián)你買不買？

　　高錨點(diǎn)=高售價(jià)，但是如果是你自己的產(chǎn)品定價(jià)上，你要分清是不是自有品牌，為什么人們喜歡做自己的品牌，因?yàn)樽杂衅放撇庞幸欢ǖ囊鐑r(jià)能力。有逼格才有溢價(jià)能力。

　　三、打折

　　其實(shí)相對(duì)于產(chǎn)品的直接促銷，客戶更喜歡你送他更多的贈(zèng)品：買的東西便宜和占到你的便宜是兩碼事，你買的東西便宜了，也許你想的問(wèn)題會(huì)更多，這件東西是不是快過(guò)期了，或者人家賣不出去在清倉(cāng)，你的東西本來(lái)的價(jià)值就掉了，但是當(dāng)你送更多的東西時(shí)，消費(fèi)者目光更多的就在贈(zèng)品上面，這個(gè)時(shí)候也是促銷，也是打折，但客戶心理想到的是，我花同樣的價(jià)錢(qián)，得到了更多的東西，雖然這些東西他以后不一定用得到。（電視購(gòu)物大家都看了，其實(shí)都是一樣，花一樣?xùn)|西的錢(qián)，往往送你超多的東西，可惜這些東西你不一定用得到，但是你看到了，會(huì)覺(jué)得很劃算，這個(gè)時(shí)候你就沖動(dòng)了）

　　四、產(chǎn)品的套裝

　　套裝跟上面講到的促銷、打折有一定的關(guān)系，但更多的是客戶愉悅感方面的問(wèn)題。畢竟我們要讓客戶付款，讓客戶愉悅是很重要的。他不高興，你怎么能讓他更好的付款呢？

　　問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)一次性中彩票100塊錢(qián)，和一個(gè)一次中70塊，一次中30塊，哪一個(gè)更高興？

　　沒(méi)錯(cuò)，更高興的是那個(gè)中了兩次的，這個(gè)時(shí)候客戶的愉快感，其實(shí)跟彩票的金額多少無(wú)關(guān)了，而是跟次數(shù)有關(guān)，兩次能讓客戶的愉悅感翻倍。

　　所以電視購(gòu)物中，常常送的東西，都會(huì)分門(mén)別類、更詳細(xì)特點(diǎn)的為你講清楚，這個(gè)時(shí)候里面的每一件東西價(jià)格多少你已經(jīng)不在意了，每一樣送的東西為讓你的愉悅加倍，這個(gè)時(shí)候你更興奮的是，你花同樣的價(jià)錢(qián)，但是你得到了更多的東西，盡管這些東西它的價(jià)格往往不貴。

　　這跟大熊經(jīng)常講到的阿芙精油的營(yíng)銷案例有關(guān)，賣什么不吆喝什么，在阿芙買精油常常送很多的東西。以前一些老板賣增高藥，送增高鞋，（而且還把送的增高鞋做了一個(gè)很詳細(xì)的說(shuō)明）其實(shí)很多客戶抱著買鞋有態(tài)度去的，藥沒(méi)用，鞋高點(diǎn)吧。而且東西多，越大份，客戶的愉悅感會(huì)更強(qiáng)。

　　無(wú)價(jià)讀后感（二）

　　你是否有這樣的經(jīng)歷，因?yàn)橛匈?zèng)品而購(gòu)買了你并不需要的東西？或是覺(jué)得劃算而購(gòu)買了過(guò)量的物品？酒店推出的天價(jià)年夜飯，奢侈品商店里無(wú)人問(wèn)津的罕世名表……，推出這些明擺著有價(jià)無(wú)市的東西，商家腦子難道進(jìn)水了嗎？

　　人是有限理性的。商家正是利用了這一點(diǎn)，大張旗鼓的玩著價(jià)格游戲，而作為普羅大眾的消費(fèi)者，則滿臉堆笑的成為游戲中任人擺布的小木偶。聽(tīng)上去可真是令人泄氣，不是嘛，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，孫子兵法曰：知己知彼百戰(zhàn)不殆。透過(guò)威廉·龐德斯通（WilliamPoundstone）的《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》，你至少可以成為一個(gè)較為明白的消費(fèi)者，而不會(huì)被鋪天蓋地的價(jià)格信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。之所以說(shuō)是較為明白是因?yàn)橛行┦址ū容^絕，即便你知道，你還是無(wú)法做出純理性的判斷。我們來(lái)看看書(shū)中提到的幾個(gè)概念吧。

　　一、令人驚詫的任意連貫性

　　所謂任意連貫性是指“消費(fèi)者其實(shí)并不知道什么東西該值多少錢(qián)”，“買家的主要敏感點(diǎn)是相對(duì)差異，而非絕對(duì)價(jià)格”。也許你是一名有著多年購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的老手，你心里會(huì)說(shuō)，“嘿，這可難不倒我，我對(duì)商品的價(jià)格了如指掌。”果真如此嗎？你可能經(jīng)常去超市買卷紙或抽紙，雖然它的價(jià)格可能長(zhǎng)期沒(méi)有變動(dòng)，可你是否注意到厚度和長(zhǎng)寬的變化呢？

　　你覺(jué)得一杯奶茶應(yīng)該賣多少錢(qián)？當(dāng)你看到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我想你的腦海中一定開(kāi)始回憶最近一次喝奶茶是多少錢(qián)，如果你常喝路邊小攤那種不知名的奶茶，你可能會(huì)說(shuō)3塊錢(qián)吧，如果你常喝快樂(lè)檸檬、85度C等品牌連鎖的奶茶，你可能會(huì)說(shuō)6塊吧。換句話說(shuō)，你一直在通過(guò)尋找一系列的價(jià)格參照來(lái)確定某種物品的價(jià)格。

　　二、神奇的啟動(dòng)和錨定效應(yīng)

　　你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你用Iphone時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)周圍的人“都”在用Iphone，當(dāng)你挎上那個(gè)你傾心的包包時(shí)，你覺(jué)得大街上“每個(gè)人”都挎著這個(gè)品牌的包包。這就是“啟動(dòng)”，而啟動(dòng)在影響數(shù)值估算時(shí)，心理學(xué)上就稱之為錨定。對(duì)于啟動(dòng)，我可是有切身的體會(huì)，那就是情人節(jié)和玫瑰，我是個(gè)比較實(shí)在的人，情人節(jié)從不給妻子送花，每次情人節(jié)妻子都要就此事抱怨，而且每次說(shuō)辭幾乎一樣：“你看，大街上哪個(gè)女人手上沒(méi)有花，連大媽都有。”我是個(gè)講究實(shí)證的，于是在某個(gè)情人節(jié)的傍晚（送花的高峰時(shí)段），我蹲在某個(gè)路口開(kāi)始數(shù)來(lái)往情侶手中有花者的比率，三個(gè)小時(shí)過(guò)去了，有花者不足30%。我當(dāng)時(shí)得意的把這種發(fā)現(xiàn)稱之為選擇性無(wú)視�？戳恕稛o(wú)價(jià)》這本書(shū)后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)心理學(xué)早就對(duì)此有所研究。

　　至于錨定，那可真是個(gè)好東西，看你怎么用了，看完《無(wú)價(jià)》之后，你一定會(huì)知道為什么批發(fā)市場(chǎng)的小販經(jīng)常獅子大開(kāi)口，為什么經(jīng)驗(yàn)老道的買手在對(duì)方開(kāi)價(jià)的基礎(chǔ)上除3后報(bào)價(jià)；你也一定會(huì)知道天價(jià)年夜飯和樓王存在的道理；你甚至?xí)�知道談工資時(shí)你先開(kāi)口報(bào)價(jià)的好處。

　　三、混淆視聽(tīng)的捆綁大法

　　“按看似便宜的價(jià)格同時(shí)銷售若干項(xiàng)目的做法”稱之為捆綁，這也是商家用得比較多的一種手法，肯德基里的套餐，()一箱牛奶送幾小袋快過(guò)期的牛奶（或新品）等。“捆綁銷售是要誘使你選購(gòu)額外的東西”，額外的薯?xiàng)l，額外的可樂(lè)，額外的洗發(fā)水等。采用該策略的另一個(gè)原因是“混淆視線”，使價(jià)格缺乏可比性。

　　前幾天去超市，看到一對(duì)老夫妻買了7、8瓶大大小小同一品牌的洗發(fā)水，我問(wèn)他們?yōu)槭裁促I這么多��？他們說(shuō)，買滿198送個(gè)帆布小拖車，多劃算啊，反正洗發(fā)水用完了也要買。商家多精啊，一次性賣了一大堆洗發(fā)水不說(shuō)，以后你每次拖著小車去買東西就相當(dāng)于該品牌的活體廣告，多大一只logo印在那個(gè)帆布袋上啊！

　　四、讓商家睡著都能笑的損耗和延誤

　　這兩個(gè)術(shù)語(yǔ)一般用在折扣券上，損耗“指消費(fèi)者從來(lái)就沒(méi)有把打折券寄出去”，延誤“指返還折扣的支票寄還了，但不知道為什么消費(fèi)者沒(méi)去兌現(xiàn)”，不管是損耗還是延誤“都是帶動(dòng)利潤(rùn)的強(qiáng)力發(fā)電機(jī)”。

　　書(shū)中提到“每年商家大約要提供4億美元的折扣券，面值為60億美元。只要從這個(gè)數(shù)上稍微砍幾個(gè)百分點(diǎn)下來(lái)，那就是9位數(shù)了。據(jù)信，有40%的折扣券從來(lái)沒(méi)被人收集”。國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)不知怎樣，從餐飲來(lái)說(shuō)，我們可以從點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、維絡(luò)城等各種媒介上弄到打折券，但我相信絕大多數(shù)人是不會(huì)使用這種打折券的（一般年輕人使用居多）。正如書(shū)中所說(shuō)“只要不是折扣券100%的兌現(xiàn)，那就是白撿錢(qián)。”看完《無(wú)價(jià)》后，你也許會(huì)恍然大悟，為什么這么多商家都在推出自己的打折券。

　　以上這幾個(gè)概念不過(guò)是管中窺豹，還有許多價(jià)格魔術(shù)躺在書(shū)中，等著你去發(fā)現(xiàn)，比如神奇的數(shù)字9，性別差異對(duì)價(jià)格的影響，利用著名的博傻游戲，環(huán)境對(duì)價(jià)格判斷的影響等等。

　　正如一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)讀者眼中定會(huì)有一千個(gè)《無(wú)價(jià)》，對(duì)我來(lái)說(shuō)這本書(shū)更像一本工具書(shū)，解釋了心中諸多疑團(tuán)，更多時(shí)候它無(wú)關(guān)價(jià)格，而是對(duì)決策心理入木三分的深刻詮釋。《無(wú)價(jià)》用實(shí)驗(yàn)和案例展示了一系列最基本的決策心理，初看上去生硬而笨拙，但重劍無(wú)鋒，大巧不工，其中精妙之處，需細(xì)細(xì)品味方知。

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