《影響力》是一部由美國作家羅伯特·B·西奧迪尼著作的書籍，不知道大家有沒有看過呢？小編整理了很多網(wǎng)友們關(guān)于這本書的讀后感，一起欣賞吧！

01

即使再小的行為都會產(chǎn)生影響，這種影響可能會導(dǎo)致他人的思想和行為發(fā)生改變。生活中影響力無處不在，推銷員需要提升影響力將商品銷售給客戶；領(lǐng)導(dǎo)需要提升影響力帶動員工工作的積極性；哪怕找別人幫忙，也需要影響力，讓他人樂意伸出援助之手。影響力是用一種別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。那么如何才能提升我們的影響力呢？《影響力》這本書囊括了心理學(xué)營銷學(xué)人際交往術(shù)，總結(jié)了6大原理，教你如何有效提升影響力。

1、互惠原理 

要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。

互惠原理就是說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報�；セ菰�理是獲取他們順從的有效策略，俗話說“吃人家嘴軟，拿人家手短。”一旦接受了別人的恩惠，就會產(chǎn)生一種虧欠還債感。書中也強(qiáng)調(diào)互惠原理同樣適用于強(qiáng)加的恩惠，一個人靠硬塞的好處，只要對方接下了，也能讓對方產(chǎn)生虧欠感。

中國有句諺語：”滴水之恩，當(dāng)涌泉相報。"想要得到他人的幫助，不妨先成為“給予者”。成年人的人脈終歸是價值的互換，努力成為對他人有“利用”價值的人，你的影響力就越高。

2、承諾和一致 

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

承諾和一致原理是說：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。 一旦我們作出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。一旦作出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。保持（并顯得前后）一致的動力，是一種威力巨大的社會影響武器，它經(jīng)常令我們作出明顯有違自己最佳利益的行為來。

低利潤生意達(dá)成承諾

商人運用這一原理，可以先用低利潤的生意方式，與潛在客戶達(dá)成第一次交易，一旦合作關(guān)系達(dá)成，潛在客戶就變成了真正客戶，被貼上“客戶”標(biāo)簽后，對方就會履行合作職責(zé)，達(dá)到承諾和行為一致，如此一來商人就可以獲得更多更大的合作機(jī)會。

書面+公開承諾更具影響力

書中提到書面+公開承諾更具影響力，這一點可以用于我們生活中給自己定目標(biāo)，把想要達(dá)成的目標(biāo)寫下來，并公開承諾，這樣我們?nèi)��?zhí)行目標(biāo)的可能性更大。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也可以用這種方法將企業(yè)目標(biāo)寫下來，然后公開向員工講述，員工心里有目標(biāo)，為達(dá)到目標(biāo)員工的執(zhí)行力會更強(qiáng)。

3、社會認(rèn)同 

在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。

廣告商喜歡告訴我們一種產(chǎn)品“增長最快”或“銷量最大”，因為這樣一來，他們就沒必要直接說服我們這種產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而只需說其他很多人是這么想的就足夠了。

現(xiàn)代社會，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一件產(chǎn)品好不好？用戶說好才是好。如何通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，用戶的口碑變得越來越重要。用戶信息通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的傳播速度極快，人與人之間的溝通變得越來越便捷，一件產(chǎn)品好，用戶不僅可以線下推薦給身邊人，還可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道比如朋友圈、微信群、微博、各大論壇等等為產(chǎn)品宣傳。

生活中每個人都是一件“產(chǎn)品”，我們需要將自己“推銷”給身邊的人。當(dāng)我們判斷一個人是否值得信賴成為朋友時，我們需要他身邊的朋友作為認(rèn)同的依據(jù)；當(dāng)我們考慮一個人是否可以成為一個好的伴侶時，我們需要多參考身邊人的意見；當(dāng)老板考慮是否給一個人升職加薪時，也需要考慮其領(lǐng)導(dǎo)及同事的意見。平常生活工作中的一言一行都可以成為我們的口碑，提升個人影響力，需要身體力行的積攢好的口碑。

4、喜好

外表魅力

研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。

“顏值即正義”這句話終于找到了科學(xué)的解釋，那些最受追捧的影視小鮮肉就是最好的例子，演技好不好不重要，長得好看就行。作為普通人，沒有明星好看的臉，該如何運用這一原理提高自身的影響力呢？普通人提升外表魅力，可以從穿衣打扮、形象氣質(zhì)等方面提升整體的顏值。俗話說："沒有丑女人，只有懶女人。”一個簡單的淡妝，一身整潔利落的裝扮，就能提升一個人外表的魅力。

相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。我們會下意識地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng)。

所謂：“人以群分，物以類聚”就是這個道理吧。因為相似所以有很多共同的話題，因為相似所以愿意彼此傾訴。如何增加對他人的影響力，可以從尋找或者創(chuàng)造與他人的相似點入手。

恭維

單純的贊美無須準(zhǔn)確。積極的評價，不管是真是假，都能讓人產(chǎn)生對恭維者同等程度的喜歡。每個人都有想要得到他人肯定的愿望，想要得到對方的喜歡，那就多夸夸他。

5、利用權(quán)威

研究發(fā)現(xiàn)，在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

6、制造稀缺感

機(jī)會越少見，價值似乎就越高。

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

想起那句歌詞：“得不到的永遠(yuǎn)在騷動”，這條原則用在戀愛關(guān)系中，戀人可以向另一半透露有新的愛慕者，這樣另一半會更愛自己；用在銷售中，可以展示產(chǎn)品有搶手，非常稀缺，進(jìn)一步促成客戶的購買行動。

《影響力》被列為銷售必讀清單，文案作為“鍵盤上的銷售”也可以借鑒其中的原理。

比如：

利用“互惠原理”可以在寫文案時，給顧客一些實際的好處，如優(yōu)惠券、滿減、小獎品等等，吸引顧客購買產(chǎn)品；

利用“社會認(rèn)同”原理，讓用戶積極對產(chǎn)品的使用效果進(jìn)行評價，并且在朋友圈、微博、商品評論區(qū)展現(xiàn)，在文案中曬客戶的評論，從而激發(fā)用戶的從眾心理，引導(dǎo)購買；

利用“喜好”中的“相似性”原理，可以對用戶進(jìn)行人群畫像，分析用戶的興趣、愛好，從用戶感興趣的角度準(zhǔn)備文案內(nèi)容；

利用“權(quán)威”可以在文案中展示產(chǎn)品經(jīng)過xxxx機(jī)構(gòu)權(quán)威認(rèn)證，xxx專業(yè)人士權(quán)威推薦等等，凸顯產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良；

利用“制造稀缺感”原理，可以讓用戶體現(xiàn)產(chǎn)品“限量、限時優(yōu)惠搶購”等等，制造產(chǎn)品的稀缺感。

02

之前別人推薦了這本書，添加了購物車，一直沒有買，最近在公司書架上發(fā)現(xiàn)了這本書，便借來看看。用了一天的時間讀完了這本書，簡單地寫一點書評吧。

這是一本很簡單的書，從書的標(biāo)題，到章節(jié)的標(biāo)題，到每一個小節(jié)的標(biāo)題，都是很樸素，平易近人，給人的感覺很親切，好像跟我們的生活息息相關(guān)一樣。的確，是這樣的。作者從社會心理學(xué)的角度出發(fā)，以很多我們生活中常見的場景作為例子，將作者的觀點表述出來，讀起來覺得很簡單，很好理解，但是讀完之后回頭想想，原來我們經(jīng)歷過的套路，都是被人成功路上的一步步腳印。

這本書對于我個人來說，其實是驗證以及解釋了很多以前生活中的“小事”，還不錯。我覺得有一點不足之處，就是這本書的深度其實可以再深一點，也有可能是作者想讓更多的人通俗易懂的看到這本書，所以選擇了一個很簡單的角度。其實這樣想的話，也沒有問題。

我覺得這本書最適合大一大二的學(xué)生來讀，可以更早的看到一些“套路”，更早的走近這個世界。

03

太極中有這么一個說法，“任他巨力來打我，牽動四兩撥千金”。面對強(qiáng)有力的對手時，不顧一切硬碰硬顯然不是明智的做法。最好的莫過于，找到那個關(guān)鍵點，借力打力，用小力氣得到大的成果，也就是所謂的事半功倍。這在人際關(guān)系中也是一樣的，找到那個關(guān)鍵的按鈕，就可以輕松地影響他人，達(dá)到自己預(yù)期的效果。

日常生活中，這種通過影響他人達(dá)成個人目的的事情非常多。比如：制造商給客戶贈送免費的樣品，確實可以讓人了解他們的產(chǎn)品質(zhì)量，但僅僅是了解產(chǎn)品這么簡單嗎？有人向你提出一個不太合理的請求，拒絕之后，他又提出一個比之前簡單的要求，你是不是覺得很難拒絕對方讓步之后的請求？

如果想掌握影響力的法則，并運用于生活工作中，羅伯特·B·西奧迪尼的《影響力》是一本不能錯過的書。書中詳細(xì)講解了實施影響力的7個武器，它們又是如何發(fā)揮作用的，生活中我們該怎樣去拒絕別人施加的不好的影響。

羅伯特·B·西奧迪尼是著名的社會心理學(xué)家，在說服、談判領(lǐng)域享有國際聲譽(yù)，并有巨大的貢獻(xiàn)，被稱為“影響力之父”。查理·芒格稱贊他：“在影響力這一主題上，羅伯特 西奧迪尼博士對我看法的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他科學(xué)家”。但年輕時候的羅伯特其實是一個很容易上當(dāng)?shù)娜�，他總是會訂一些根本不想要的雜志，買一些完全不需要的東西，被很多小販運營商當(dāng)作是好捏的軟柿子。羅伯特對自己很容易受影響的特點很感興趣，于是從事社會心理學(xué)的研究，專注于順從心理的探索。

《影響力》包括三個方面的內(nèi)容：容易受影響的原因；六個基本原則；如何拒絕他人施加的影響。從社會功能方面進(jìn)行討論，分析這些原則是怎樣發(fā)揮出巨大的作用。

“給我一個支點，我就能撬動整個地球。”--阿基米德

一、容易受影響的原因

我們都知道動物擁有固定的行為模式，就好像動物體內(nèi)有一盒已經(jīng)錄好的磁帶，只要按下開關(guān)，它就會按照相同的方式和順序播放。這個開關(guān)，觸發(fā)點并不是一個整體，而是一些部分特征。比如雌火雞對小火雞的關(guān)愛和照顧的觸發(fā)點基本上只有一個——小火雞的“嘰嘰”聲，如果小火雞不出聲，雌火雞根本不會注意到它。

人當(dāng)然比動物要高明的多，但是我們和動物一樣，都有一些固定的行為模式。這些行為模式由社會塑造，幾乎存在于每個人的腦袋里，只要找到觸發(fā)點，人就按著特定的方式行動起來。有些人之所以在各種社交場合如魚得水，能讓別人順從自己的愿望，就是掌握了影響別人的觸發(fā)點。

二、六大基本原則

1.互惠

老子的《道德經(jīng)》中有這么一句話：“將欲取之，必固與之。” 大概意思是，想要得到，先要給予。為什么要先舍然后得呢？背后的原因就是互惠原理。

互惠原理也就是禮尚往來，這個傳統(tǒng)由來已久，那么它是怎么起作用的呢？

我們被教導(dǎo)，一旦受到別人的恩惠，就要想辦法回報，那些不知恩圖報的人會受到大家的譴責(zé)，是一個不可靠的人。誰都不想被人認(rèn)為是忘恩負(fù)義的小人。同時，受了恩惠還會滋生出一種虧欠感，欠別人東西總是覺得很不舒服。這樣，內(nèi)心不舒服，又不想在外面丟臉，在這種雙重壓力下，互惠原理就運作起來。而且很多時候，這種心理的壓力，會讓我們給出去的比自己得到的更多，這也是很容易被別有用心的人利用的地方。

用互惠原理讓別人順從，有兩種方式，一種是直接給恩惠再索取，另一種是互惠式讓步�；セ菔阶尣竭�是互惠原理在起作用，一個人對我們做出讓步，我們覺得自己也有義務(wù)退一步。比如你找別人借100塊錢，你先說你借200，對方拒絕了，你再退讓把金額縮小到100，這樣你借到100塊的幾率就會大很多。在200塊錢的對比下，100塊顯得更小，而且，這種看起來的讓步能讓對方產(chǎn)生一種滿意感和責(zé)任感，因為對方覺得是他逼你讓步的。這種蓄意退讓非常聰明——“不僅提高了目標(biāo)對象答應(yīng)他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協(xié)議。”

2.承諾和一致

在我們的認(rèn)知當(dāng)中，言行一致是一個好的品質(zhì)，沒有人會信任那些那些言行不一的人。迫于這種壓力，當(dāng)一個人做出一些承諾，選擇一個立場，他會盡力實現(xiàn)承諾，堅持立場。尤其是在公開場合做出承諾，效力更持久。美國總統(tǒng)大選后，新任總統(tǒng)在進(jìn)入辦公室執(zhí)政前必須宣誓，想來也有這方面的考量吧。

書面聲明具有很強(qiáng)大的力量，我們可以利用它來實現(xiàn)目標(biāo)。定個目標(biāo)，然后寫下來，達(dá)到目標(biāo)之后，再制定另一個目標(biāo)，然后也寫下來，這樣進(jìn)步就會很快。有些大公司會舉辦宣傳征文比賽，100個字左右，夸一下產(chǎn)品的優(yōu)點，公司篩選這些稿件，給獲獎?wù)哳C獎。這樣做公司能獲得什么好處呢，那些參與征文比賽的人，尋找產(chǎn)品優(yōu)點并且寫下來，結(jié)果自己也會深信不疑。

3.社會認(rèn)同

人多的地方比在人少的地方更安全，萬一出現(xiàn)什么問題，周圍都是人，可以得到及時的幫助。這是很多人下意識的想法，但事實上，在人流眾多的市中心，出現(xiàn)過不少這樣的事件，有人倒在地上，甚至是有兇手在殺人，但周圍的人無動于衷，在一旁觀看。這種現(xiàn)在不僅在中國有，在美國也有。媒體總會強(qiáng)烈批判圍觀者的冷漠和無情，認(rèn)為現(xiàn)代快節(jié)奏的生活把人變得鐵石心腸，扼腕嘆息社會的墮落。

但從心理學(xué)的角度，事情還有另一個方面的解釋。首先，周圍有很多人，那么單個人所承擔(dān)的救助責(zé)任就變小了，人人都會想著有別人會幫忙，結(jié)果誰都沒行動。其次，旁觀者很多時候并不確定發(fā)生的事很緊急，不確定是不是要給予幫助。當(dāng)人們處在一個不確定的情境中，很容易去模仿周圍的人。而我們在公眾場合，又習(xí)慣性地表現(xiàn)得冷靜成熟，因此就演變成了“群體的冷漠”。

4.喜好 

同樣的請求，我們更容易答應(yīng)那些自己喜歡的人。那么我們喜歡一個人的理由有哪些呢？最常見的有兩個：

外表魅力

“顏值即正義”真的是有道理的，實驗證明，“長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。這里，男女性的反應(yīng)仍然是一樣的。”

恭維

恭維的力量之大，不管好聽的話是真是假，我們聽了后都同樣喜歡。

5.權(quán)威

“在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。” 我們都有這樣的體驗，同樣一句話，從一個名牌大學(xué)的教授嘴里說出來，和從一個普通人嘴里說出來，分量是完全不一樣的。很多時候，正統(tǒng)的權(quán)威說了話，該有的疑問也變得不重要了。

6.稀缺

物以稀為貴是極為普遍的常識，不少商家就利用這個這個常識，或是制定最后期限，或是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，刺激顧客進(jìn)行消費。

稀缺性能起作用，主要原因是很多好的東西確實難以得到，所以我們會根據(jù)一個東西的稀缺程度來判斷它的好壞。另一個是東西變少，我們得到它的機(jī)會也會變少，人們痛恨失去，也恐懼失去，正如同G.T.切斯特頓所說：“不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。”

三、如何拒絕影響

人身上的這些固定的心理模式，其實有它必不可少的作用，我們不需要嚴(yán)防死守，拒絕任何影響，我們要拒絕的是那些不懷好意，試圖從我們身上榨取剝削利益的影響。首先我們要對影響力的基本原則有清晰的了解，能夠準(zhǔn)備地辨識，在實際生活中，才能采取相應(yīng)的措施。

互惠：如果能看出來對方的恩惠只是索取更多的手段，自然就不會受影響了。以德報善，以直報怨。

承諾和一致：感覺到不對勁，不舒服的時候，進(jìn)行思考，不要隨便承諾。

社會認(rèn)同：要知道人群很多時候都是錯的，因為大部分人不是理性思考后做出決定，而是基于別人也都這么做。

喜好：如果自己超乎尋常地快速喜歡上了對方，一定要警惕，如果這個人給你推銷產(chǎn)品，就把注意點放在他能從這筆生意得到的好處上。

權(quán)威：問自己，“這個權(quán)威是真正的專家嗎？” “這個專家說的是真話嗎？”太多事實證明，權(quán)威可不一定是正確的。

稀缺：一旦情緒波動，就要告誡自己暫停，冷靜下來之后問問自己為什么想要那個東西，是真的需要它嗎？牢記！稀缺的東西并不因為難得到，就會變得更好。

現(xiàn)在的生活節(jié)奏變得很快，這些固定的思維模式其實是人們適應(yīng)這種生活的捷徑，而且節(jié)奏越快，它們會越重要。英國著名哲學(xué)家懷特黑德曾說：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情更多。” 因此我們沒有必要厭惡這些模式。同時，《影響力》介紹的基本原則確實是影響他人的有力武器，武器沒有好壞，性質(zhì)全在于使用它的人，拿著一把刀我們既可以為善也可以做惡，當(dāng)然，我們一定要把它用在好地方。對于別人不懷好意的影響，我們可以使用所有合理的方法，威脅、譴責(zé)、抵制等，主動還擊，給他們以顏色，這樣才能保證這些捷徑可以正常地運作。

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