在今天這個(gè)時(shí)代，相信很多人對(duì)銷售保險(xiǎn)的人都很反感，總覺(jué)得他們是在騙自己買保險(xiǎn)，其實(shí)，不是，在以后的生活中，越來(lái)越多的人開始對(duì)自己投保，為以后的老年生活做一個(gè)保障。下面給大家?guī)��?lái)的是保險(xiǎn)工作人員2018年年終工作總結(jié)。

今年的年終總結(jié)，開始動(dòng)筆的時(shí)候，是11月18號(hào)，這一天有一篇刷屏朋友圈的文章火了，《我不想再靠運(yùn)氣生活了》。讀過(guò)之后，無(wú)非還是那些初次接觸香港保險(xiǎn)的普通人，感慨從前對(duì)保險(xiǎn)嗤之以鼻的自己是多么無(wú)知的肺腑之言。我很感謝每一個(gè)認(rèn)真申報(bào)健康歷史，詢問(wèn)保單條款，全心信任保險(xiǎn)顧問(wèn)的客戶，因?yàn)槟銈兊目诳谙鄠�，才能讓更多的人獲得保障，這關(guān)乎每個(gè)人的身家性命。

但我的思路走到了另一個(gè)方面。如果一個(gè)高知的行外人，對(duì)于自己身體和財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)都需要經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)驗(yàn)，才能“茅塞頓開”地尋求合理的規(guī)避方法，利用合適的金融工具，那作為專業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)，我們的工作是否還未做到位？我不知道作為醫(yī)生，當(dāng)看到一個(gè)很簡(jiǎn)單的醫(yī)學(xué)常識(shí)卻不被絕大多數(shù)人了解的時(shí)候，會(huì)不會(huì)心生煩惱？我正在談?wù)摰牟皇清\上添花的問(wèn)題，而是真正的風(fēng)險(xiǎn)，是早一天意識(shí)到能夠好好避開，卻因?yàn)椴涣私夂蛻卸�，拖過(guò)了最佳時(shí)機(jī)，卻白白浪費(fèi)了時(shí)間金錢和健康的風(fēng)險(xiǎn)。

在這過(guò)去的2018年，隨著我逐漸在保險(xiǎn)行業(yè)深耕細(xì)作，我愈發(fā)覺(jué)得準(zhǔn)客戶們對(duì)我們工作的一些常見(jiàn)誤解，其實(shí)是我們自己工作不到位造成的。

一

“返傭”這兩個(gè)字也許是困擾我們工作最多的�？赡茉诓簧黉N售行業(yè)，銷售員拿出自己的一些收入，私底下給客戶折扣，是很常見(jiàn)的事情。我也在內(nèi)地同業(yè)交流的時(shí)候，聽到不少同行說(shuō)，賣保險(xiǎn)哪有不給回扣的。我常常會(huì)問(wèn)自己，賣保險(xiǎn)真的和其他銷售行業(yè)一樣嗎？只是為了把東西賣出去？所以變成菜市場(chǎng)砍價(jià)大賽，誰(shuí)家東西便宜就找誰(shuí)買嗎？我認(rèn)為不是這樣的。

我在南開讀經(jīng)濟(jì)學(xué)的時(shí)候，隔壁保險(xiǎn)系有一門專業(yè)必修課，叫做“生命表的構(gòu)造”，還有一門“利息理論”，是我在本科階段選修過(guò)最復(fù)雜的專業(yè)課。一個(gè)精算師除了要接受4到7年的專業(yè)學(xué)習(xí)，還要通過(guò)非常艱澀的資格考試，而他們未來(lái)從事的工作，就是怎樣運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)和精算模型，來(lái)設(shè)計(jì)每一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在有些人口中變成了“賣個(gè)保險(xiǎn)而已”，但在我看來(lái)，這是金融行業(yè)中最科學(xué)不過(guò)的人生風(fēng)險(xiǎn)控制工具。

一個(gè)精確的風(fēng)控工具，要發(fā)揮它100%的效用，必須在正確的假設(shè)前提之下，運(yùn)用在合適的場(chǎng)景之中。這必然要求銷售保險(xiǎn)的人，對(duì)購(gòu)買者的背景了解清楚，對(duì)他們未來(lái)生活可能發(fā)生的變化做出恰當(dāng)?shù)呐袛�。換句話說(shuō)，沒(méi)有什么保險(xiǎn)產(chǎn)品是可以滿足所有人需求的，也沒(méi)有誰(shuí)能和另一個(gè)人使用同一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)規(guī)避自己的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與銷售背后的邏輯，決定了從業(yè)者要長(zhǎng)期跟蹤消費(fèi)者生活各方面的變化，適時(shí)對(duì)這個(gè)風(fēng)控工具打油上發(fā)條。而保險(xiǎn)銷售的傭金，可能就是支撐這樣長(zhǎng)時(shí)間不懈怠服務(wù)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

我在不少場(chǎng)合都說(shuō)，買保險(xiǎn)，特別是香港保險(xiǎn)，千萬(wàn)別買來(lái)一個(gè)沒(méi)有用的東西，千萬(wàn)別買來(lái)一個(gè)更大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我在給客戶制定保險(xiǎn)配置方案的時(shí)候，會(huì)花不少時(shí)間來(lái)聊家庭、聊工作、聊興趣、聊未來(lái)、聊理想。所以我在賣出保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，會(huì)不定時(shí)找客戶們聊近況、聊變化、聊壓力、聊身體、聊責(zé)任。這就是我喜歡保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的精妙之處，有它科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻�，也有它人性可�?ài)的一面，而我也希望，我的堅(jiān)持，是能被尊重和肯定的。

二

保險(xiǎn)產(chǎn)品之所以復(fù)雜，可能更多的體現(xiàn)在健康類險(xiǎn)種的承保原則上。什么意思？在來(lái)港投保重疾險(xiǎn)或者醫(yī)療險(xiǎn)的時(shí)候，保單合同中第一條不保事項(xiàng)，就是投保前已經(jīng)存在的疾病或者病癥都不在受保范圍內(nèi)。是的，你沒(méi)看錯(cuò)，病癥也是有可能要被除外的。我在這一年中，健康類產(chǎn)品銷售額度又創(chuàng)新高，隨之而來(lái)的，就是在向客戶解釋為什么要，以及如何申報(bào)健康狀況上的時(shí)間增加了許多。

如果我們顧問(wèn)的解釋不到位，客戶很容易有“買個(gè)保險(xiǎn)這么麻煩”，或者“你們公司就是在推卸責(zé)任”之類的誤解。但其實(shí)做好投保前的健康申報(bào)，是為了確保以后理賠順順利利的關(guān)鍵前提。健康類險(xiǎn)種的精算，對(duì)男性和女性不同年齡階段罹患各種重大疾病的概率，和發(fā)生住院手術(shù)的歷史數(shù)據(jù)都有非常精確的統(tǒng)計(jì)。所以，不同身體狀況的人，就會(huì)被對(duì)應(yīng)到不同的承保檔次中，標(biāo)準(zhǔn)、延期、附加保費(fèi)、除外某些保險(xiǎn)責(zé)任、拒保……如果保險(xiǎn)顧問(wèn)沒(méi)有協(xié)助客戶收集好健康信息，沒(méi)有幫助客戶正確對(duì)應(yīng)自己的承保檔次，那么結(jié)果就是，理賠的時(shí)候無(wú)法兌現(xiàn)。

最近這兩個(gè)月比較火的一個(gè)新聞，就是支付寶推出的“相互保”被監(jiān)管勒令停售，轉(zhuǎn)而變成普通互助產(chǎn)品的“相互寶”。大家可能體會(huì)不到這其中的重大區(qū)別，“保”意味著它是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，受到銀保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管認(rèn)可，并且在保險(xiǎn)保障基金的保護(hù)傘之下。而“寶”則徹頭徹尾是一個(gè)普通的互聯(lián)網(wǎng)互助計(jì)劃，沒(méi)有監(jiān)管，出了問(wèn)題只能找支付寶平臺(tái)扯皮。

原來(lái)的“相互保”之所以被監(jiān)管叫停，我個(gè)人認(rèn)為，很大的原因就是參與者無(wú)法正確對(duì)應(yīng)到各自的承保檔次中去，用專業(yè)的話說(shuō)，叫做逆選擇的可能性很高。因?yàn)閰⑴c的個(gè)體事先不用交保費(fèi)，更不用說(shuō)因?yàn)榻】禒顩r的不同被征收不同的保費(fèi)或接受除外責(zé)任，所有人都是在未來(lái)平攤出險(xiǎn)者的理賠金。而在精算的角度來(lái)說(shuō)，這必然導(dǎo)致年輕的、身體健康的參與者要多付更多的錢，來(lái)為那些年長(zhǎng)的、帶病投保的人支付費(fèi)用。久而久之，參與者群體就會(huì)擠滿了那些本來(lái)應(yīng)該多付保費(fèi)、被除外責(zé)任甚至拒保的人，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)泡湯。

所以，我又要說(shuō)那句話了，買保險(xiǎn)，特別是香港保險(xiǎn)，千萬(wàn)別買來(lái)一個(gè)沒(méi)有用的東西，千萬(wàn)別買來(lái)一個(gè)只能短時(shí)間提供保障的東西。買健康險(xiǎn)，咱們是希望未來(lái)出了問(wèn)題，能安安心心拿到這一筆不菲的理賠金，和一分不差的費(fèi)用報(bào)銷。按照保險(xiǎn)顧問(wèn)的要求，如實(shí)做好自己的健康申報(bào)，讓公司能科學(xué)運(yùn)營(yíng)這么多人買了的保險(xiǎn)資金，說(shuō)到底也是為了保障自己的利益。

三

如果關(guān)心大宗商品的價(jià)格走勢(shì)，你一定知道今年的原油跌很慘，最近幾天好像有點(diǎn)企穩(wěn)回升，于是我鼓起勇氣攢了幾個(gè)同事一起買了點(diǎn)原油期貨基金。我說(shuō)的鼓起勇氣，并不是來(lái)自于賭性，而是即便我分析認(rèn)為是可以買入的時(shí)機(jī)了，我依然對(duì)自己的貪欲和不理性抱有極大的擔(dān)憂。

這種心理，也是我常常在解答客戶問(wèn)題時(shí)需要花時(shí)間來(lái)引導(dǎo)的，那就是如何在投資的時(shí)候?qū)�抗人性，如何說(shuō)服客戶提前將一部分盈利留存，而不是想著如何把所有的錢現(xiàn)在都拿去生錢。比如，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是，“我隨便做點(diǎn)理財(cái)，當(dāng)年年化就有4%以上，你這還需要10年以后才有。”或者“現(xiàn)在正好是抄底的好時(shí)機(jī)啊，我把錢鎖在你這保單里面，不是要我吃大虧嘛。”

不知道經(jīng)過(guò)我朋友圈的洗禮，有多少朋友能夠理解我作為財(cái)務(wù)策劃師的角色，而不是一名投資顧問(wèn)。我的工作，其實(shí)應(yīng)該是給大家一個(gè)保護(hù)傘，在健康或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，能讓各位最起碼維持已有的生活水平不下降。投資顧問(wèn)要做的，卻是在給定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的范圍內(nèi)，盡量做到回報(bào)最大化。如果你的目的不同，就應(yīng)該尋求不同的專業(yè)人士獲得解決方案，但不論需求如何多樣，在風(fēng)險(xiǎn)控制這個(gè)層面上做足功課，是每個(gè)人都要盡早完成的。

在為每個(gè)投保人做好財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的道路上，我要做很多事。比如，搞清楚客戶現(xiàn)有資產(chǎn)組合的成分，就可以耗費(fèi)好多時(shí)間，因?yàn)楣庵�道是什么還不夠，還需要分析他們之間價(jià)格的波動(dòng)相關(guān)性。就好比在去杠桿的大環(huán)境下，股票和房?jī)r(jià)大概率都是同向波動(dòng)的，所以我不會(huì)把一個(gè)同時(shí)持有股票和投資性房產(chǎn)的組合當(dāng)做風(fēng)險(xiǎn)分散的組合。再比如，我需要幫客戶分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)在未來(lái)持續(xù)產(chǎn)生利潤(rùn)的概率，如果是打工一族，則要好好理順一下某個(gè)行業(yè)和職位的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)榻裉炷苜嵰粔K錢的生意，明天未必可以，人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的要義之一，就是在賺錢的黃金時(shí)期留存收益以待將來(lái)。

分析了問(wèn)題，就要給出解藥。有的客戶是預(yù)算限制，所以倒不如先將健康險(xiǎn)種配齊再來(lái)考慮養(yǎng)老金的問(wèn)題。有的客戶則是生意淡旺季明顯，投資沒(méi)有節(jié)制，又或者是企業(yè)與家庭資產(chǎn)沒(méi)有做好區(qū)隔，所以應(yīng)該犧牲現(xiàn)在的流動(dòng)性，保障將來(lái)的財(cái)產(chǎn)安全。我比較慶幸的是，這一年里與我有緣的各位客戶，都能與我在同一個(gè)軌道上思考問(wèn)題，能夠從我的眼睛里看到他們平日里看不到的風(fēng)險(xiǎn)，這就是我年底最想表達(dá)的謝意了。

最后

做這一行，有一個(gè)最大的不好，就是每次面對(duì)一個(gè)新的客戶，很可能又要把已經(jīng)講過(guò)無(wú)數(shù)遍的對(duì)話，再輪回一遍，所以得非常有耐心。但即便是這些話說(shuō)過(guò)千千萬(wàn)萬(wàn)次，我還是覺(jué)得有改善的空間，就像我在這年終總結(jié)一開始說(shuō)的那樣，我們這些自持專業(yè)的人，本職工作還是做得不夠到位。但我的職業(yè)理想依然不變，那就是中國(guó)的投資者教育，需要我們來(lái)盡職盡責(zé)地完成。當(dāng)我從洛杉磯全球MDRT年會(huì)回來(lái)的時(shí)候，我就立下這個(gè)宏愿，希望促成中國(guó)民眾理性投資，做好風(fēng)險(xiǎn)控制。2018年又要過(guò)去了，時(shí)間匆匆。在人生財(cái)務(wù)規(guī)劃的圖譜上，這只是小小一點(diǎn)，但在這一點(diǎn)上做了多少準(zhǔn)備，卻是非常重要的了。

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