在銷售工作中，有很多的小技巧，和顧客的前期溝通很重要，同時也要吧合作的模式要提前講好，一個項(xiàng)目的成功起作用的人，有興趣的趕緊看一看一個小銷售的從業(yè)心得體會。

    那天在朋友圈發(fā)了個自己運(yùn)營的品牌照片，原來單位的總經(jīng)理也給點(diǎn)贊了。這讓我想起了當(dāng)時剛?cè)胄凶鰳I(yè)務(wù)的一些事情。

    剛剛?cè)胄校瑳]有什么銷售經(jīng)驗(yàn)，沒有銷售方法，完全憑著一腔熱情。到了一個地方，總想著多拜訪些客戶方不虛此行。

    就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的把青島的市場跑了個遍，第一年的銷售額就做到了公司之首。

    再之后，時間在增長，經(jīng)驗(yàn)也在慢慢地增加，但前期的熱情與動力卻日趨下降。

    同時，機(jī)器質(zhì)量也開始出現(xiàn)問題。當(dāng)?shù)貨]有售后，出現(xiàn)問題不能第一時間現(xiàn)場解決，慢慢的口碑差了下來。

    雖說在公司時是個小銷售，但這期間還是學(xué)到了不少東西。

    當(dāng)初是銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理手把手的帶。網(wǎng)上搜索信息，怎樣跑客戶，電話拜訪方法，如何和客戶去溝通，怎么講產(chǎn)品，再到后來的項(xiàng)目怎么操作。

    現(xiàn)在想來，覺得很有必要記錄一下。

    經(jīng)銷模式提前講

    記得有一次，客戶因?yàn)闄C(jī)器的排水器堵了就直接打電話要求我們派人去修。我這邊沒有售后，只好我自己親自去現(xiàn)場。

    這事被我們銷售經(jīng)理知道了，卻直接告訴我做錯了。

    我不懂，客戶有問題，我們不應(yīng)該第一時間去解決嗎？

    他說是，但是你的經(jīng)銷商干嗎？你是與經(jīng)銷商對接的，當(dāng)時他們代理我們產(chǎn)品的時候就應(yīng)該說好了，小問題經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)。要不然我們給他們那么低的價格干嗎呢？這里面有一部分是服務(wù)費(fèi)的。

    噢，原來還可以這樣處理的。

    接下來，他又說道：我東北那邊的客戶工廠根本不可能派人過去，（工廠在南方）都是他們經(jīng)銷商自己在做服務(wù)的，所以和他們的前期溝通很重要，合作的模式要提前講好。

    項(xiàng)目多了解

    2015年做黃島一個項(xiàng)目，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，我配合。但經(jīng)銷商一直在殺價。幾次溝通下來，工廠也有點(diǎn)急了。

    價格，價格，除了價格還能要點(diǎn)別的嘛？！

    我們銷售經(jīng)理和我溝通：做這個項(xiàng)目，雖說是經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，但你知道都有誰在競爭嗎？對他們的產(chǎn)品定位有了解嗎？現(xiàn)在客戶有用過他們機(jī)器嗎？這個項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是誰？使用方是誰？最后拍板起決定作用的又是誰？這些你都了解嗎？

    只是一味的談價格，終端客戶對我們的產(chǎn)品了解嗎？經(jīng)銷商當(dāng)然想利潤最大化，但項(xiàng)目最終的成功價格只是其中很小的一方面。

    如果你只是完全依賴經(jīng)銷商去打這個單子，你就會特別被動。你需要主動和他們一起去了解項(xiàng)目的整個過程，從最初項(xiàng)目一提出就開始，一起去公關(guān)，而不是在背后只提供個價格。

    后來這個項(xiàng)目最后價格我們是最低的（價低者中標(biāo)），但最后還是被換掉了。

    這充分證明了銷售經(jīng)理的話是正確的。

    一個項(xiàng)目的成功，起關(guān)鍵作用的是人，而不是產(chǎn)品價格。

    銷售分層次

    做一個好的銷售，不能懶。

    因?yàn)槲覀兌际邱v外的，工廠管控起來總是有漏洞，這時人的自我管理起了決定作用。

    你可以打完卡繼續(xù)窩在家里睡大覺，反正沒人實(shí)時跟蹤；只能說當(dāng)時的軟件還沒這么發(fā)達(dá)。你也可以選擇一天不斷的拜訪客戶。

    天天在市場跑，總會有消息的。

    當(dāng)時我就認(rèn)識上游產(chǎn)品的一個銷售，小伙子特別勤快。一周五天天天在外面跑，我有好幾個業(yè)務(wù)都是他引薦的。

    第二年，他就自己干了。利用原來的客戶再加上他們的推薦，客戶群就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的跑出來了。

    再做好了呢，很多公司的大銷售都是做到了一定境界的。

    他們與客戶的關(guān)系都是互為依賴，互為信任的。彼此之間的項(xiàng)目是可以互相轉(zhuǎn)換操作的。

    像《浮沉》里賽思銷售總監(jiān)陸帆說的，銷售是有四個層次的：

    第一、當(dāng)最初接觸客戶時，你是完全依賴他們的，因?yàn)槟銊倓傔M(jìn)門，客戶說什么你只能按照他們說的去辦，客戶可以提很多無理的要求；你前期可能會覺得很扎心，甚至有時會像條狗一樣的求著他們；

    第二、爭取到客戶的信任，讓他們愿意去試銷你推的產(chǎn)品；到這一步，才算剛剛開始成功的小苗頭；后期的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)才是重中之重；

    第三，客戶完全依賴你。他們需要你和工廠溝通，需要你上傳下達(dá)，需要給他們爭取更低的價格、更好的促銷優(yōu)惠，在做項(xiàng)目時價格能放到最低。

    第四、互為依賴，互為相信。銷售也是不斷在接觸市場，也在跑項(xiàng)目，當(dāng)有些你不方便暗箱操作的可以交給經(jīng)銷商來處理。他們大都是老板一人說了算，給他們同時也是增加了自己的銷售額，換取更好的經(jīng)銷價格和促銷產(chǎn)品。

    當(dāng)然有些項(xiàng)目也可以轉(zhuǎn)給銷售，直接交由工廠來操作。

    這最后就是銷售的最高境界了，互為唇齒。

    其實(shí)這些總結(jié)看下來，在哪行做都是相通的。

    以前做工業(yè)品銷售，現(xiàn)在自己做品牌運(yùn)營，都是需要面對消費(fèi)者的。只不過實(shí)體不一樣罷了。

    不過個人感覺，消費(fèi)行業(yè)的銷售技巧相對來說比做工業(yè)重要。后期再寫吧。

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