今天小編給大家?guī)�來�?018年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的模式選擇，有需要的小伙伴一起來參考一下吧，希望能給大家?guī)�來幫助�?/p>

【摘 要】市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下軍工企業(yè)必然會(huì)受到來自各個(gè)方面的影響，這會(huì)對(duì)其營(yíng)銷過程造成前所未有的打擊。在此背景下應(yīng)該轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，大市場(chǎng)營(yíng)銷是一種較為適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件的營(yíng)銷策略，它與傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略有著本質(zhì)的區(qū)別。論文指出了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場(chǎng)營(yíng)銷受到的影響以及存在的問題，提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷模式下軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的完善措施，希望能對(duì)軍工企業(yè)企業(yè)化、市場(chǎng)化的改革帶來一些啟示。

1、引言

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，市場(chǎng)已經(jīng)晉升為企業(yè)尋求資源合理配置的重要途徑。與其他企業(yè)相比，軍工企業(yè)有其特殊性，具有企事不分、體制混同的特征。除此之外，軍工設(shè)備的銷售周期較長(zhǎng)，也具有較高的保密性，這些在一定程度上都阻礙了軍工企業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)意識(shí)較為薄弱、體制創(chuàng)新較為緩慢的問題在國(guó)內(nèi)軍工企業(yè)中非常常見。軍工企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須加快制度創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型，結(jié)合自身的實(shí)際需要選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以此來不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，緊跟市場(chǎng)潮流。

2、影響軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的具體因素

2.1 宏觀層面

宏觀層面影響軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部因素主要指的是經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃到市場(chǎng)所發(fā)生的變化。20世紀(jì)50年代，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制在全國(guó)確立，那時(shí)的武器裝備等軍品的供求關(guān)系是一種高度集中的指令性計(jì)劃經(jīng)濟(jì)關(guān)系，軍工企業(yè)的生產(chǎn)完全圍繞著政治命令而展開。[1]1992年，隨著改革開放的不斷深入，我國(guó)確立了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。隨著相關(guān)政策的不斷落實(shí)，軍工市場(chǎng)化的脈絡(luò)逐漸清晰，1998年至今已經(jīng)成為軍工市場(chǎng)化的發(fā)育階段。1998年，在“政企分開、供需分開”原則的指導(dǎo)下，黨中央對(duì)當(dāng)時(shí)的軍品供求體制以及國(guó)防工業(yè)管理w制進(jìn)行了調(diào)整，并且成立了新國(guó)防科工委。同時(shí)成立的總裝備部，作為武器裝備訂貨的管理部門，已經(jīng)成了軍工市場(chǎng)的主體。1999年由政府牽頭在全國(guó)范圍內(nèi)成立了十大軍工集團(tuán)，軍工市場(chǎng)的客體正式形成，此時(shí)才有了開展軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，軍工科研生產(chǎn)單位更是朝著企業(yè)化改革的方向邁進(jìn)了一大步。

宏觀層面影響軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素主要指的是國(guó)際上政治、軍事以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化。在世界范圍內(nèi)和平與發(fā)展的趨勢(shì)不斷深入，必然會(huì)影響到軍工產(chǎn)品裝備的營(yíng)銷活動(dòng)。源于美國(guó)的次貸危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了大幅度的衰退，各個(gè)國(guó)家的購(gòu)買能力均有了不同程度的下降，對(duì)軍工企業(yè)尤其是出口的軍工企業(yè)來說，在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷模式時(shí)應(yīng)該考慮到這一因素。最后國(guó)際軍事格局不斷變化，也影響到了一些國(guó)家的軍費(fèi)開支，軍品訂貨量逐漸減少，很多企業(yè)幾乎被迫停產(chǎn)。

2.2 微觀層面

微觀層面影響軍工企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)部因素主要指的是軍工企業(yè)所帶有的封閉性，從概念上來說軍工企業(yè)多同時(shí)處于事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)、國(guó)防科技工業(yè)及國(guó)家科學(xué)這四個(gè)體系中[2]。軍工企業(yè)的特殊性決定了其軍工生產(chǎn)需要長(zhǎng)期處在封閉或是半封閉的狀態(tài)下，這就會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)線拉得過長(zhǎng)、重復(fù)建設(shè)的環(huán)節(jié)較多。資源得不到有效集中，必然會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，更會(huì)影響軍工企業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致其缺乏自主創(chuàng)新和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，難以滿足社會(huì)的發(fā)展需求。

營(yíng)銷是企業(yè)創(chuàng)造盈利的開始，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下即使對(duì)于軍工企業(yè)來說也應(yīng)該打破傳統(tǒng)的封閉狀態(tài)，融入市場(chǎng)之中。既要滿足國(guó)防建設(shè)的需要，又需要順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)入手，嚴(yán)格按照相關(guān)的技術(shù)要求來操作，做好質(zhì)量控制，加強(qiáng)技術(shù)革新，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。

影響軍工企業(yè)營(yíng)銷的外部因素主要是來自顧客的選擇和競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，對(duì)于軍工產(chǎn)品的采購(gòu)機(jī)制也開始由過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)開始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，對(duì)于軍工產(chǎn)品的采購(gòu)也開始由過去的國(guó)家調(diào)配向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。政府致力于建立完備的機(jī)制，打破軍工市場(chǎng)封閉壟斷的局面，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來合理分配軍工資源，把選擇權(quán)真正交到顧客手中。由于顧客對(duì)于傳統(tǒng)的軍工企業(yè)較為信任，彼此之間建立起了良好的利益關(guān)系，一定程度上加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得后來的軍工企業(yè)發(fā)展較為困難，對(duì)于軍工產(chǎn)品的實(shí)際需求信息也是不對(duì)稱的。 3 軍工市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

3.1 傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念難以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展所需

很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的理解依舊停留在“銷售或是推銷”的層面上，經(jīng)營(yíng)觀念難以滿足市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展的需要，企業(yè)缺乏危機(jī)意識(shí)。不僅如此，軍工企業(yè)的營(yíng)銷管理也較為落后，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，缺乏競(jìng)爭(zhēng)觀念，不能站在顧客的角度去思考問題，服務(wù)觀念較差[3]。很多人會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷歸結(jié)為是市場(chǎng)部門的責(zé)任，實(shí)際上這一觀念是片面的，科研人員需要不斷加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，在軍工產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中不僅要考慮技術(shù)的科學(xué)性和先進(jìn)性，還應(yīng)該考慮產(chǎn)品的特性以及客戶的實(shí)際需求。提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，以此來提高客戶滿意度。若財(cái)務(wù)部門只重視企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)，而不做相應(yīng)的調(diào)控或者管理；若制造部門單純?yōu)榱松�產(chǎn)而生產(chǎn)，卻不結(jié)合市場(chǎng)所需，長(zhǎng)此以往必然會(huì)阻礙軍工企業(yè)的發(fā)展。

3.2 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作能力較差

軍工營(yíng)銷大都是大宗的銷售業(yè)務(wù)，銷售人員通常需要和不同角色、不同社會(huì)地位的人進(jìn)行溝通，才能夠完成銷售任務(wù)。這其實(shí)對(duì)銷售人員的工作能力提出了新的要求，軍工市場(chǎng)營(yíng)銷往往需要以銷售人員為主導(dǎo)、跨部門合作來完成，但現(xiàn)有的銷售人員的能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這方面的要求。很多銷售業(yè)績(jī)都是通過上層關(guān)系來完成的，日常工作中銷售人員從事的也大都是事務(wù)性的工作。未來軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品領(lǐng)域會(huì)逐漸拓寬，因此需要提高銷售人員的工作能力來滿足實(shí)際工作的需要。

4、構(gòu)建軍工大市場(chǎng)營(yíng)銷的具體措施

4.1 建立以顧客為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷管理機(jī)制

應(yīng)該在供求關(guān)系的市場(chǎng)化改革中引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理機(jī)制，通過公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式來提高每個(gè)部門的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。從本質(zhì)上來說，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)整體的活動(dòng)，是組織中的每一人所必須完成的工作，組織中的任何部門以及任何工作都能夠影響到顧客滿意度。構(gòu)建軍工大市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)該堅(jiān)持顧客至上的工作原則，以此來滿足顧客的需求。應(yīng)該提高服務(wù)質(zhì)量，貫徹落實(shí)以顧客為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心的管理制度[4]。銷售環(huán)節(jié)結(jié)束之后也應(yīng)該做好跟蹤回訪，建立起完善的售后服務(wù)制度，及時(shí)解答客戶的各種疑惑，給予客戶高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)。

4.2 加強(qiáng)營(yíng)銷策劃

過去軍工市場(chǎng)營(yíng)銷中普遍存在“重營(yíng)銷而輕策劃”的問題，所以銷售部門的工作人員應(yīng)該加強(qiáng)業(yè)務(wù)定位分析、產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境分析，對(duì)本公司的資源以及優(yōu)勢(shì)要有一個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。從公司的發(fā)展規(guī)劃入手制定出完善的戰(zhàn)略目標(biāo)，落實(shí)好項(xiàng)目策劃，確保軍工市場(chǎng)營(yíng)銷工作的質(zhì)量[5]。

當(dāng)前很多軍工企業(yè)在滿足既定生產(chǎn)研發(fā)任務(wù)的前提下，也已經(jīng)逐年開始了民用產(chǎn)品的研發(fā)歷程，營(yíng)銷人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，革新營(yíng)銷手段。軍用產(chǎn)品與民用產(chǎn)品之間的營(yíng)銷手段要有所區(qū)別，從渠道策略以及公關(guān)策略等營(yíng)銷環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)著手，推進(jìn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的革新。

5、結(jié)語

隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，軍工市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。解決當(dāng)前軍工企業(yè)發(fā)展中存在的問題成為我們今后工作的主要任務(wù)，要及時(shí)有效的采取相應(yīng)的措施，不斷加以解決和完善。軍工企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷管理機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，改善當(dāng)前的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，只有這樣才能夠讓軍工企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下得以發(fā)展和進(jìn)步。但要真正做到這一點(diǎn)，還需要面對(duì)很多問題，文中筆者從日常工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)這類問題進(jìn)行了總結(jié)。

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