草原上，我們經(jīng)常見(jiàn)到的一種現(xiàn)象就是狼去追趕前面的一只羚羊，如果你仔細(xì)去揣摩，不難發(fā)現(xiàn)，它們兩個(gè)都需要拼了命的去跑，這是為什么呢？

如果羚羊不去跑，它就會(huì)被狼吃掉；

而狼如果不去跑，那么他就會(huì)被餓死。

狼性銷(xiāo)售之心態(tài)篇

1、 享受競(jìng)爭(zhēng)，我們都需要拼了命的去跑，這是生存法則。

2、 適者生存，不要抱怨，我們要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。

3、 無(wú)畏失敗，怕輸就會(huì)輸一輩子。人生很少會(huì)因?yàn)樽鲞^(guò)什么而感到后悔，往往會(huì)因?yàn)闆](méi)做什么而后悔。

4、 專(zhuān)注，精益求精，選擇一個(gè)自己喜歡的行業(yè)，一直做下去。

5、 感恩，感謝身邊那些曾經(jīng)給你帶來(lái)幫助的人。

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售的生存終極秘訣：“快”、“準(zhǔn)”、“狠”、“貼”、“勤”

什么是快： 快速接近顧客。快速建立關(guān)系。快速匹配帶看�？焖僬f(shuō)服顧客。快速逼定成交。

1、主動(dòng)法則

改坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)，變坐以待斃為行之有效。

做地產(chǎn)銷(xiāo)售，我們一定要有“走過(guò)、路過(guò)、不放過(guò)”的心態(tài)，不要放過(guò)任何一次可以認(rèn)識(shí)陌生人的機(jī)會(huì)。

2、30秒法則

失去開(kāi)場(chǎng)=失去顧客

所以如何在接觸顧客的前30秒或前3句話，立即抓住顧客的注意力這點(diǎn)至關(guān)重要。

常用：占便宜法則、寒暄法則、懸念法則、請(qǐng)教法則

3、關(guān)系法則

在中國(guó)的國(guó)情里，關(guān)系這個(gè)因素在商業(yè)環(huán)節(jié)里占據(jù)的因素太大了，所以我們一定要懂得和顧客建立起良好的關(guān)系

4、二選一法則

我們?cè)诩s客戶的時(shí)候，要學(xué)會(huì)安排顧客的時(shí)間，而不是讓顧客來(lái)安排你。

絕對(duì)不能讓顧客獨(dú)自離開(kāi)。

5、 攻心法則

很多時(shí)候，我們是很難說(shuō)服顧客的，但是顧客自己說(shuō)服自己卻很容易。

所以我們只有攻占客戶的腦袋，才能打開(kāi)顧客的口袋。

6、轉(zhuǎn)移法則

人的大腦永遠(yuǎn)只關(guān)心一件事。

解除顧客的抗拒的方法：轉(zhuǎn)移顧客關(guān)心的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移價(jià)值

7、緊迫法則

顧客一旦表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)興趣，必須制造緊張氣氛

假電話、假客戶、假動(dòng)作、假漲價(jià)、帶真實(shí)客戶看房（聚焦帶看）

8、故事法則

沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得自己是錯(cuò)的，售樓種學(xué)會(huì)講故事，讓顧客感覺(jué)到不決策的后果。

自己故事、名人故事、塑造的痛苦的故事情節(jié)的可能性、故事的細(xì)節(jié)

9、速度法則

接待顧客，服務(wù)為主，速度至上

要讓顧客感到被重視、體驗(yàn)到被關(guān)懷，讓顧客迅速進(jìn)入到買(mǎi)樓狀態(tài)。全過(guò)程貫穿“跑步”文化。

什么是準(zhǔn)。機(jī)會(huì)錯(cuò)失不會(huì)再有第2次，每1次都是生命中最重要的1次。

專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家的形象：把控需求要準(zhǔn)、推薦房源要準(zhǔn)、說(shuō)服理由要準(zhǔn)、把控成交信號(hào)要準(zhǔn)

10、專(zhuān)家法則

要想成為贏家，必須要先成為專(zhuān)家。

專(zhuān)業(yè)形象、熟悉商圈（樓盤(pán)100問(wèn)）、熟悉盤(pán)源、熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)及交易流程和稅費(fèi)

11、需求漸進(jìn)法則

了解客戶需求=聊天+問(wèn)問(wèn)題

初步了解客戶需求：購(gòu)房目的、基本需求（地段、面積、戶型、時(shí)間、價(jià)位）、決策人

深入了解客戶需求：個(gè)人情況（個(gè)人資料、家庭情況、工作）、喜愛(ài)（現(xiàn)居住情況、社交圈子）、能力（資金、首付來(lái)源、貸款）

了解客戶隱形需求：錢(qián)、舒適、方便、自豪、愛(ài)

12、精準(zhǔn)匹配法則

初次置業(yè)、二次、多次置業(yè)

原則：80%的時(shí)間以房配客，20%的時(shí)間以客配房。我們要圍著房子轉(zhuǎn)，不要圍著客戶轉(zhuǎn)。

13、對(duì)比法則

沒(méi)有對(duì)比，沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)。幸福是比較出來(lái)的，交易也是，善用對(duì)比，讓客戶開(kāi)心決策。

14、價(jià)值法則

賣(mài)房子，永遠(yuǎn)不要賣(mài)價(jià)格，要學(xué)會(huì)去賣(mài)價(jià)值。

主人發(fā)家史、升值空間、鄰居、唯一性。

15、借勢(shì)法則

狐假虎威的啟示

知名建筑物、知名路段、名人、知名歷史

16、造勢(shì)法則

既要學(xué)會(huì)包裝產(chǎn)品

包裝二手樓原則：扔（仍小留大）、刷（墻）、整（整理公共區(qū)域）

17、MAN法則

M購(gòu)買(mǎi)能力（有）；  m購(gòu)買(mǎi)能力（無(wú)）

A購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（有）；  a購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（無(wú)）

N購(gòu)買(mǎi)需求（有）；  n購(gòu)買(mǎi)需求（無(wú)）

學(xué)會(huì)利用MAN法則判斷客戶，滿足三項(xiàng)者則為A類(lèi)客戶，滿足其中兩項(xiàng)的為B，只滿足一項(xiàng)的為C。做好客戶的跟進(jìn)。

18、信號(hào)法則

精準(zhǔn)把握住客戶的成交信號(hào)。

在房?jī)?nèi)長(zhǎng)時(shí)間停留，問(wèn)的特別仔細(xì)、提出復(fù)看、還價(jià)、想和業(yè)主見(jiàn)面、詢問(wèn)附近的行情、提到辦手續(xù)的詳細(xì)情況

什么是狠。對(duì)自己要狠、奪單要狠、逼定要狠

19、正念法則

對(duì)市場(chǎng)，不要自我設(shè)限，每時(shí)每刻都要進(jìn)行自我鼓勵(lì)

天下沒(méi)有賣(mài)不出去的房子；我賣(mài)的房子是最好的，是顧客最需要的；凡事發(fā)生必有利于我；凡是我認(rèn)識(shí)的人都會(huì)幫我賣(mài)樓

20、承諾法則

敢于承諾、一定要的信念、目視化管理

21、知己知彼法則

手里面有再好的牌，不如知道對(duì)方的底牌是什么。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

22、化劣為優(yōu)的法則

凡事發(fā)生都有兩面性，用辯證的方法去做銷(xiāo)售

23、敲門(mén)法則

嘗試性逼定，問(wèn)那一套好點(diǎn)；

贊美+假如+二選一

24、能賣(mài)法則

成交至高無(wú)上，不要礙于面子。銷(xiāo)售的一切都是為了成交。

能賣(mài)出房子的方法，就是好方法

什么是貼。

貼人，像牛皮糖，粘上就不放。

貼單，1%的希望要付出100%的努力

貼市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)要保持最敏銳的嗅覺(jué)。

25、信賴法則

銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是先銷(xiāo)售自己，與客戶建立起信任感

專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟悉產(chǎn)品、談吐大方、正面積極

26、250法則

喬吉拉德認(rèn)為，一個(gè)真實(shí)的客戶背后肯定會(huì)有250個(gè)好友，這些好友都是你的潛在客戶。

要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，經(jīng)營(yíng)客戶的朋友圈。

27、快樂(lè)法則

顧客在快樂(lè)的情況下是最容易做出決策的。

顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、絕不爭(zhēng)論、讓顧客充分表達(dá)

28、持續(xù)法則

只要我跟進(jìn)的顧客足夠多，總有一部分人跟我買(mǎi)樓。

只要我跟進(jìn)顧客的時(shí)間足夠長(zhǎng)，所有的顧客一定都會(huì)向我買(mǎi)樓。

29、10套法則

相信顧客，才會(huì)讓顧客也瘋狂。

30、ABC客戶管理法則

A-迫切，認(rèn)同；B-認(rèn)同，但有異議；C-觀望，還需要考慮

31、滿意法則

讓客戶感覺(jué)到愉悅，是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較理想的服務(wù)。

32、證據(jù)法則

讓顧客相信你，提供更多的相關(guān)證據(jù)

成交案例、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、政策、新聞等報(bào)紙，雜志，網(wǎng)頁(yè)，截圖、客戶見(jiàn)證

33、學(xué)習(xí)方法

獲取20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的途徑：用20年的時(shí)間摸石頭過(guò)河、學(xué)習(xí)別人20年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

什么是勤。天道酬勤，勤能補(bǔ)拙。勤開(kāi)發(fā)、勤帶看、勤跟進(jìn)、勤服務(wù)、勤學(xué)習(xí)

34、態(tài)度法則

喜歡自己的工作、專(zhuān)注、堅(jiān)信我付出，我得到

35、行動(dòng)法則

知道0.1>1

多去行動(dòng)，累積創(chuàng)造奇跡

36、堅(jiān)持到底法則

勤是一種堅(jiān)持。不是有希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才會(huì)有希望。

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