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快消產品價格高，品牌不夠響，不好賣--簡單幾招教你找到市場突破口

我目前就職的公司是雀氏廣州分公司，我1個人負責XX市場，配合當地經銷商展開銷售，但現在市場尿褲銷量一直不好，平均在每月4W，可公司的目標是每月15W，相差巨大啊！

經銷商情況，此經銷商目前是XX市場母嬰行業(yè)的老大，手頭業(yè)務員6個+上各個品牌廠家業(yè)務有十來個人，資金雄厚，手頭握有市場暢銷奶粉品牌太子樂，貝智康，雀巢，味全，還有味奇，雙熊米粉，太太樂雞精，金味麥片，手頭紙尿褲有寶舒奇 爹地寶貝，加上我們雀氏第三只尿褲現在有3個尿褲品牌。

雀氏的產品情況，雀氏紙尿褲的定位為中高端，價格偏高，目前有3個系列產品，3個的價位為高中低定位，利潤方面，算是比市場上的暢銷品牌高，但比雜牌低。

市場目前情況，目前3個產品中高價位的算是質量最好，客戶用后回頭率最高的，但因為價位高，導致受眾客戶群少，加之沒辦法每家奶粉店都投放，因為互相有沖突的奶粉店他們不會賣同樣的產品，我也怕每家店都放他們會打價格戰(zhàn)，中價位和低價位的產品市場反應平平，基本等于賣不動，都說價位高，質量有時還不好，又沒回頭客，店家都不推，感覺這2個產品要死掉一樣，目前開發(fā)72個客戶，有一半的客戶進了第一批貨后就不進了，賣不動，有補貨的客戶也都一點一點的補，一點不起量，估計還是價位太高了，所以沒量。

現在總結出來的結果就是：

1.雀氏牌子，店家都知道，但可賣可不賣，因為牌子還沒到主導消費者購買的程度，不像幫寶適，消費者都在找，店家不賣都不行；

2.價位高，注定起不了量，受眾人群少3.利潤不算最高，因為隨便一家店里都有比我們高利潤的雜牌尿褲。

問題：

怎么找到市場的突破口，要用什么樣的戰(zhàn)略方向來做這個市場？

智銷法解析：

雀氏在其他地區(qū)銷售情況也跟XX市場一樣？

我相信雀氏在某些地區(qū)肯定有強勢表現，這個可向公司同仁學習。雀氏的產品一定在某些方面有過人的地方，否則怎么會成為十大品牌？比一線名牌他們牌子不夠響亮，比雜牌給門店利潤又比不過，那雀氏靠什么在市場上生存？建議你在這方面多挖掘一些有意義的。

請重新提煉產品賣點和話術，要堅持拜訪門店，抓緊一切機會培訓一線銷售！

現在我看到你的問題，這讓我想起一句話：一切成交都是因為愛！

顯然，你并不熱愛自己的產品，抱怨多了點！如果你深愛自己產品，甚至把雀氏當成生命中的一部分，你對任何人提及雀氏品牌時候，你說話的語氣、肢體語言、氣場將是完全不同的！

舉例：為人父母深愛自己的寶貝，如果誰敢謾罵、數落、指責自己的孩子，做家長的是不是第一時間要沖出去找他算賬？對，這就是深愛的本質反應——容不得別人欺負自己的孩子！

你深愛自己的銷售崗位，深愛雀氏品牌，怎么會還有這些問題呢？一定是全情投入，用自己的熱情感染每一位門店銷售，感染經銷商！

你說：“不像幫寶適，消費者都在找。”

我想說一個觀點：幫寶適也有難處，不可能他們只有各種好，而咱們只有各種差，不必羨慕。比如幫寶適銷售額是150W，而不是你的奮斗目標15W！理由太多，妨礙進步哦，呵呵，沒辦法，我又要重復一遍了。

你說：“目前開發(fā)72個客戶，有一半客戶進了第一批貨后就不進了，賣不動，有補貨的客戶也都一點一點的補，一點不起量，估計還是價位太高了，所以沒量。”

對于該信息，我認為可以提煉出來。凡是賣不動的店鋪，先放一放，把精力都放到“有補貨的客戶”這邊（單點爆破法的具體運用）！

補貨意味產品終端動銷，他們?yōu)樯赌軇愉N？你可以去做精準了解，從表面挖掘本質！此外，如果有廠家政策支持（包括禮物），全部照顧這些店鋪，他們發(fā)力，你就算敲開市場一角！

觀察這批補貨客戶基本面，做肢解式分析，他們開店地段、營業(yè)面積、檔次、消費群特征？這批店鋪的商品組合形式、經營特色、產品陳列、競品在店鋪動銷情況、競品價位？這批店鋪經營者對雀氏認可度？

你應該拉一張表格，認真市調并填寫進去，這是一張銷售動態(tài)表！

通過數據大量數據統(tǒng)計，你一定會發(fā)現動銷奧秘，發(fā)現奧秘，你再開發(fā)客戶是不是有了方向？比如，幫寶適銷量大的店鋪，雀氏銷售就慘淡？為了做好這張調查表，你需要大量拜訪這批店鋪，一次不行就二次，二次聊不透就三次！

做好銷售：

1、勤快——大量拜訪；

2、帶著問題拜訪，每次拜訪要做有效拜訪，帶著問題去（提出問題—分析問題—解決問題）！下次就是帶著解決方案去拜訪！

總之，咱們是帶著某個目的去拜訪！

做好一線銷售，數據統(tǒng)計非常關鍵！沒有精準市調如何出謀劃策？呵呵，這就好比沒有一張地圖，你讓軍師如何制定行動綱要？你知道我們的做事標準吧，一定要冠軍級，徹底做透這個市調報告！精準（深度）+全面（廣度）+大量（數量級）=市調成功！

每月銷售4萬。假設每片按2元計算，每個月能賣出去2萬片，一個幼兒按每天2片計算，那么一個月相當于300多個幼兒在使用雀氏紙尿褲。

我想問一句，他們的購買理由？他們?yōu)槭裁床贿x擇幫寶適和好奇紙尿褲？找到消費者，去問個究竟！你該站在超市貨架前，好好問問消費者們！

對了，咱們有幾個是做門店銷售的？大家手里有數據統(tǒng)計嗎？如果沒有，現在知道自己發(fā)展的短板了嗎？

好，集中精力先做好數據市調，當你搞定第一批門店，再開發(fā)第二批門店，銷售落實就有了指望！現在咱們手里有了市調報告，再去跟經銷商談談，或許廠家與經銷商之間溝通會更順暢！

 

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