銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一支具有管理難度的團(tuán)隊(duì)，在帶領(lǐng)這支團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你不僅要考慮每一位銷(xiāo)售是否能夠做到愛(ài)崗敬業(yè)，還要經(jīng)常組織安排增加銷(xiāo)售技能與樹(shù)立正確銷(xiāo)售信念的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售這個(gè)崗位的招聘門(mén)檻低，所以很多銷(xiāo)售技能與認(rèn)知上的不足，就需要管理者在之后的培訓(xùn)中為這些銷(xiāo)售們補(bǔ)上。但銷(xiāo)售不像學(xué)生，能夠安靜的坐在下面聽(tīng)課，大多數(shù)銷(xiāo)售一聽(tīng)課就會(huì)打瞌睡。所以，適合銷(xiāo)售的培訓(xùn)一定是互動(dòng)性強(qiáng)，并且讓每個(gè)銷(xiāo)售都能參與到其中，進(jìn)行腦力激蕩。

一、針對(duì)銷(xiāo)售被客戶拒絕后，就不再愿意爭(zhēng)取客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的培訓(xùn)方法。

你可以組織一個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)中，把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為2組。每組出一名代表，一名扮演客戶，一名扮演銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售活動(dòng)的設(shè)定：銷(xiāo)售要把手中的蘋(píng)果賣(mài)給客戶。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，只要銷(xiāo)售說(shuō)了一段話，顧客必須也要有語(yǔ)言上的回應(yīng)。同樣，如果顧客說(shuō)了一段話，銷(xiāo)售也必須要有語(yǔ)言上的回答。

只有當(dāng)顧客覺(jué)得自己確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)意向了，他才可以說(shuō)：好的，我要買(mǎi)下這只蘋(píng)果。

如果顧客覺(jué)得自己已經(jīng)沒(méi)有一點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)意向也沒(méi)有了，他可以說(shuō)：今天我肯定不會(huì)買(mǎi)這只蘋(píng)果了。

到此，銷(xiāo)售演練結(jié)束。

然后，可以讓2組沒(méi)有上場(chǎng)的銷(xiāo)售，分別表述自己看到的銷(xiāo)售場(chǎng)景是什么樣的？管理者可以有意識(shí)的引導(dǎo)在場(chǎng)的銷(xiāo)售分別來(lái)談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

可引導(dǎo)回答的問(wèn)題有：

1.顧客為什么最后愿意購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果了？你覺(jué)得顧客是被銷(xiāo)售的哪一點(diǎn)給打動(dòng)了？

2.顧客為什么最終拒絕了銷(xiāo)售？銷(xiāo)售觸犯了顧客的哪條消費(fèi)紅線？

3.整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，是誰(shuí)控制著局面？

4.當(dāng)銷(xiāo)售在被顧客拒絕的時(shí)候，他（演練者）是怎么做的？如果是你，你會(huì)怎么做？

在討論完了這四個(gè)問(wèn)題之后，管理者可以讓上去演練的銷(xiāo)售和顧客分別談?wù)勛约旱母惺堋?/p>

讓顧客說(shuō)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售哪一點(diǎn)是滿意的。讓銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)，當(dāng)顧客一直在猶豫是否要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，自己是如何處理的。

最后，管理者再讓大家一起談?wù)�，通過(guò)這次的演練活動(dòng)，大家覺(jué)得是否有收獲？有哪些收獲是可以使用到之后的工作中的？

二、針對(duì)銷(xiāo)售不知道應(yīng)該如何進(jìn)步的培訓(xùn)方法。

如果你去問(wèn)銷(xiāo)售，你要怎么開(kāi)展好工作？銷(xiāo)售會(huì)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題太大，自己也不知道怎么回答才算好，只能泛泛的說(shuō)：“堅(jiān)持到底，努力開(kāi)單”。但銷(xiāo)售腦子里沒(méi)有一個(gè)清晰的形象。

管理者可以把銷(xiāo)售集中起來(lái)，讓他們討論自己作為顧客遇到的最滿意的銷(xiāo)售，這些銷(xiāo)售身上有些什么特質(zhì)。

然后把這些特質(zhì)全部的羅列出來(lái)，這些特質(zhì)可能會(huì)有很多，例如：“真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)、熱情、為顧客設(shè)身處地的考慮。。。”

當(dāng)全部羅列之后，管理者可以要求每個(gè)銷(xiāo)售在這些精英銷(xiāo)售特質(zhì)中認(rèn)領(lǐng)三個(gè)，并且在下周的銷(xiāo)售工作中體現(xiàn)出現(xiàn)，自己會(huì)在實(shí)地考察每個(gè)銷(xiāo)售有沒(méi)有做到。

這么做的好處在于，讓銷(xiāo)售可以將自己認(rèn)同的優(yōu)點(diǎn)，內(nèi)化到自己的工作開(kāi)展中，而不是像聽(tīng)課一樣，所聽(tīng)的方法都留在課堂中了，一脫離培訓(xùn)課堂就全都沒(méi)了。

 

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