在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，沒(méi)有點(diǎn)貨真價(jià)實(shí)的內(nèi)容，你真的以為可以糊弄過(guò)去嗎？因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，所以沒(méi)有趕上公眾號(hào)的紅利期。卻意外的在最近開(kāi)始了公眾號(hào)的創(chuàng)作，也確實(shí)是想把這些工作的經(jīng)歷和大家來(lái)分享下。也算是對(duì)過(guò)去的這段工作做個(gè)整理。

在我們教育培訓(xùn)行業(yè)里，通常會(huì)把銷(xiāo)售叫作課程顧問(wèn)。說(shuō)來(lái)也是有一定的道理，我發(fā)現(xiàn)最近大家都不好好叫銷(xiāo)售，而是冒出了各種產(chǎn)品的顧問(wèn)，比如置業(yè)顧問(wèn)，投資顧問(wèn)，獵頭顧問(wèn)，健康顧問(wèn)等。說(shuō)到底還不都是銷(xiāo)售，只是大家賣(mài)的產(chǎn)品不同，有的賣(mài)實(shí)體產(chǎn)品，有的賣(mài)概念，有的賣(mài)服務(wù)而已。那么為什么興叫銷(xiāo)售為顧問(wèn)呢？我想取這個(gè)名字的人應(yīng)該是真正懂銷(xiāo)售的。如果對(duì)自己產(chǎn)品都不了解，或者說(shuō)對(duì)自己的產(chǎn)品還沒(méi)有客戶了解，真的賣(mài)的出去東西嗎？當(dāng)然也是可以的，頂多找個(gè)好品牌混著唄，銷(xiāo)售肯定是算不上的，頂多算是個(gè)出納，就會(huì)負(fù)責(zé)收收錢(qián)罷了。

打個(gè)比方，如果我是一名置業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)該怎么了解自己的產(chǎn)品呢？首先，公司品牌是肯定的吧。其次，一手房是不是應(yīng)該對(duì)戶型、用材、施工方、學(xué)區(qū)、戶數(shù)、容積率、得房率等基本信息了如指掌。再來(lái)，是不是又應(yīng)該對(duì)該地塊或地區(qū)前3-5年的平均房?jī)r(jià)和增減幅做做功課，甚至是不是對(duì)近幾年本地或全國(guó)市場(chǎng)的房產(chǎn)政策明明白白說(shuō)的出來(lái)。好的，如果上面幾點(diǎn)你都對(duì)答如流，恭喜你，你具備了基本的產(chǎn)品介紹員的條件了。

作為銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，無(wú)論我賣(mài)的是有形的還是無(wú)形的產(chǎn)品，在接待客戶之前，功課是一定要做足的，既然叫你顧問(wèn)了，你還不如你的客戶功課做的足，那么到底誰(shuí)是誰(shuí)的顧問(wèn)呢？現(xiàn)在很多銷(xiāo)售的從業(yè)者，很少會(huì)真正的做功課，有的可能是不知道怎么做功課，把公司給的介紹冊(cè)從頭背到尾，以為就是做足了功課。有的甚至是心思都不在這，連上面我說(shuō)的這些基本信息都答不出來(lái)，就開(kāi)始和客人胡扯一頓。這也是為什么普通人大體上認(rèn)為銷(xiāo)售就是忽悠，而看不上銷(xiāo)售的原因吧。

銷(xiāo)售是一門(mén)腦力活，而絕對(duì)不是單純的體力活。當(dāng)然不是你接待的客人多，你會(huì)背的資料多，你就能賣(mài)的多。上面提到一個(gè)問(wèn)題，做功課，怎么做功課呢？所以你就要開(kāi)始動(dòng)動(dòng)腦子了。我們做銷(xiāo)售，每個(gè)人的風(fēng)格都不同，有的人喜歡講故事，張口就來(lái)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)怎么樣怎么樣的。有的人喜歡講數(shù)據(jù)，這個(gè)百分比那個(gè)百分比的。有的人喜歡套近乎，一口一個(gè)哥啊姐的。不是說(shuō)哪一種風(fēng)格不好，而是首先你要做一個(gè)合格的產(chǎn)品介紹員，然后再挑選一個(gè)說(shuō)話不蹩嘴的風(fēng)格，比如你看別人叫客人哥啊姐的，你也跟著學(xué)，風(fēng)格不對(duì)，客人肯定被你嚇跑。所以，找到自己個(gè)性，分析一下，自己適合什么樣的風(fēng)格。你要是自己分析不出來(lái)，就找身邊要好的人聊半個(gè)小時(shí)天，聊完后讓他告訴你，你怎么樣的說(shuō)話風(fēng)格讓他聽(tīng)起來(lái)最舒服，那么這個(gè)風(fēng)格一定適合你。好了，這是做功課開(kāi)始前的熱身準(zhǔn)備。

當(dāng)你確認(rèn)好了銷(xiāo)售風(fēng)格，你就可以去包裝你的風(fēng)格了。我喜歡講故事，是不是應(yīng)該多聽(tīng)聽(tīng)前輩們都有怎么樣的客戶，至少聽(tīng)，并且記10個(gè)客戶案例吧。我喜歡講數(shù)據(jù)，是不是應(yīng)該去算10組別的銷(xiāo)售不注意，而客人卻比較注意，或者說(shuō)能夠吸引到客人的數(shù)據(jù)呢？我喜歡和人套近乎，是不是應(yīng)該去參加至少10項(xiàng)正常人有的興趣愛(ài)好。順著你的風(fēng)格往下想，我應(yīng)該怎么來(lái)豐富我的知識(shí)量來(lái)充實(shí)我的風(fēng)格。當(dāng)然，如果你覺(jué)得有捷徑可以走，比如胡編忽悠，我可以很負(fù)責(zé)的告訴你，客人一眼就能看的出來(lái)你講的是真的還是假的，所以有這個(gè)時(shí)間來(lái)耍你的小聰明，還不如花這個(gè)時(shí)間去做做功能。那么對(duì)于銷(xiāo)售管理的朋友們來(lái)說(shuō)，幫助團(tuán)隊(duì)的人來(lái)分析適合他/她的風(fēng)格就是一個(gè)檢驗(yàn)?zāi)愕慕?jīng)驗(yàn)的時(shí)候，然后告訴他/她如何順著去做功課，這就是第一步。

今天就說(shuō)到這里吧，這個(gè)專(zhuān)題我的想法是每一期相對(duì)短一些，這樣你才有耐心看并實(shí)施消化。當(dāng)然我說(shuō)的也不一定都對(duì)，通過(guò)來(lái)想我說(shuō)的這些沒(méi)有道理，看上去比我說(shuō)的這些來(lái)的更有價(jià)值吧。

 

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