說服的藝術(shù)

　　說服他人作出你想要的決定是每個人工作和生活中每一天都要做的事情，例如讓老板認(rèn)可自己的方案、讓父母認(rèn)可自己的規(guī)劃、讓孩子養(yǎng)成良好的習(xí)慣等等，無處不在。說服藝術(shù)更廣泛的應(yīng)用主要在廣告界，說服他人購買產(chǎn)品是廣告服務(wù)的終極目標(biāo)。因此，廣告行業(yè)著名戰(zhàn)略規(guī)劃師吉姆柯明斯依據(jù)現(xiàn)階段人類大腦研究的最新成果，提出了一個共性說服法則：蜥蜴腦法則。

　　那么什么是蜥蜴腦呢？大腦研究領(lǐng)域?qū)＜覍⑷祟惸X思維分為兩種，一種是有意識的反射式思維，一種是無意識自動式思維。有意識的反射式思維就是我們常說的理性思維，依據(jù)理論、經(jīng)驗做出的理性決定。另外一種無意識自動式思維則是我們無需思考、隨時存在的思維模式，它的原則是“追逐快樂、回避痛苦”，這是生物界的共性法則，與低等脊椎動物蜥蜴并無差別，因此，我們稱之為蜥蜴腦。反射式思維在我們解答一個數(shù)學(xué)題或論證一個命題時進(jìn)行有限度的運轉(zhuǎn)，而自動式思維則存在于我們的語言、持續(xù)平衡、感知深度、喜歡厭惡等每一個細(xì)節(jié)當(dāng)中，其力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)強大于反射性思維，個性是一個人在作出決定時，自動式思維第一時間做出反應(yīng)，在理性的反射性思維還未發(fā)生作用時，這個決定已經(jīng)生效了，所以，自動式思維甚至是作出決定的唯一主宰。

　　如果我們想要說服一個人，就要善于利用蜥蜴腦，它處理潛力優(yōu)于反射性思維，它只關(guān)注當(dāng)下，它只會做擅長的、喜歡的或經(jīng)過多次重復(fù)掌握的技能。因此要學(xué)會和對方內(nèi)在的蜥蜴對話。

　　首先要學(xué)會內(nèi)在蜥蜴的語言，其主要特點是它更加關(guān)注最容易被大腦想起來的事物，并且善于聯(lián)想，一個念頭觸發(fā)一個念頭，誰也無法阻止。對內(nèi)在蜥蜴來說，你就是你的行為，不論你的行為有何理由。自動式思維憑借感情表達(dá)自己的愿望，會被喜歡、厭惡、恐懼等情感所操控，甚至?xí)�以他人的偏好和行為為�?biāo)準(zhǔn)構(gòu)成自己的偏好，來決定自己的決定是否滿意。例如阿迪達(dá)斯用其品牌所代表的運動、活力、青春的感覺，吸引了大批的年輕人和運動員的青睞。

　　其次，當(dāng)你為促使說服目標(biāo)尋找獎賞時必須要帶給滿足人類基本愿望的獎賞，不能特立獨行。同時獎賞要是即時的、確定的、感性的，不能空而遠(yuǎn)。例如，你在說服一個人做選取時，一件事的報酬是100元立刻兌現(xiàn)，一件事是報酬1000元需要等待1年時間，大多數(shù)人愿意選取立刻兌現(xiàn)的100元。

　　這本腦洞大開的書，以“要改變行為、而不是態(tài)度”、“說服更關(guān)乎感覺，而非事實”等觀點闡釋了蜥蜴腦對人們?nèi)粘�決定的作用，強調(diào)了商業(yè)營銷、人際交往等社交行為中說服的方式方法，從一個全新的視角解釋了“說服”的內(nèi)涵。

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