工程機械的銷售重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務(wù)，因此工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓教學的重點是:通過實訓教學，使得到從事工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位所需的營銷常識，建立工程機械服務(wù)營銷的理念，熟悉工程機械銷售和技術(shù)服務(wù)的基本流程，掌握工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷工作崗位的職業(yè)能力。工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)是培養(yǎng)較強實踐能力的高級技術(shù)技能型專門人才的專業(yè)，為了更好的實現(xiàn)工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標，就必須扎扎實實的抓好實訓教學的改革，全面構(gòu)建起以就業(yè)為導向，以技能培養(yǎng)為目標的實訓教學體系。

　　一、實訓教學設(shè)計理念

　　工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓教學的設(shè)計理念是“以職業(yè)能力為目標，以實用為原則，以夠用為尺度，以就業(yè)市場為導向”，突出高職特色，重點強化工程機械技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)等實踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)。

　　1.1 以職業(yè)能力為目標，重視職業(yè)能力的培養(yǎng)。培養(yǎng)職業(yè)能力是職業(yè)技術(shù)的核心，按照工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷工作人員的工作崗位職業(yè)能力要求和教、學、做一體化的思想構(gòu)建實訓課程教學體系，大力開展與工程機械生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“校企合作，訂單培養(yǎng)”，加強實訓、實習基地建設(shè)，突出實踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，加大課程建設(shè)與改革的力度，增強學生的職業(yè)能力和專業(yè)技能。

　　1.2 以實用為原則，以夠用為尺度進行實訓課程設(shè)計。教育內(nèi)容是根據(jù)工程機械專業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展對高職教學的要求，安排教學內(nèi)容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學部分，強化了工程機械技術(shù)營銷與技術(shù)服務(wù)工作崗位實際操作的方法和技能。

　　1.3 以就業(yè)市場對本專業(yè)的要求為最終目標來組織實訓教學內(nèi)容。高職教育就是就業(yè)教育，因此實訓課程的開發(fā)設(shè)計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作崗位對高職畢業(yè)生的要求和服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標。在教學內(nèi)容的組織上借鑒工程機械4s店的職業(yè)培訓模式，注重職業(yè)能力的培養(yǎng)，強調(diào)實用性，突出工程機械銷售崗位和技術(shù)服務(wù)崗位的實用能力，使學生的職業(yè)競爭力得到極大的提高。

　　二、實訓教學設(shè)計思路

　　工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓教學的設(shè)計思路是依據(jù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案確定工作崗位，再以實際的工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位的職責要求，歸納出工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務(wù);然后以完成這兩項具體工作任務(wù)為驅(qū)動、以完成過程為導向進行實訓課程設(shè)計。具體思路是:從分析工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位實際工作過程所需要的職業(yè)技能需求入手，確定崗位任務(wù);根據(jù)崗位任務(wù)確定崗位需求的知識和技能要求。

　　三、實訓教學具體實施辦法

　　3.1 課堂教學實訓

　　具體形式包括:主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。

　　1.主題辯論

　　由任課教師針對課程內(nèi)容提出辯論題目，全班分組進行，目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的，分析評估包括:自評、他評和實訓教師的總評�？傇u主要從商務(wù)禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和陳詞等方面進行。

　　2.角色扮演

　　角色扮演主要運用在工程機械產(chǎn)品推介上，由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練，提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力，同時還可以相互啟發(fā)、廣開思路、相得益彰。

　　3.策劃競賽

　　策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃，由學生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規(guī)定的時間內(nèi)上臺演示自己的策劃內(nèi)容，并回答評委和其他小組同學的提問。

　　3.2 電腦模擬實訓

　　由于工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課堂教學需要了解大量的企業(yè)經(jīng)營實際情況，直接深入企業(yè)，往往給企業(yè)造成負擔，企業(yè)難以接待。充分利用現(xiàn)代化教學手段，可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發(fā)生的事例，企業(yè)成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，形象的再現(xiàn)出來。通過形象生動的畫面，增強學生的感性認識，比單一、空洞的語言教學效果更好。

　　為有效進行電腦模擬實訓，可以建立工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)仿真實訓室，配備電腦并購置相關(guān)的專業(yè)教學軟件，從而讓學生有機會在復雜的模擬環(huán)境中演練所學的理論知識，充分體驗企業(yè)從工程機械市場調(diào)查、競爭戰(zhàn)略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動組織的全部過程，培養(yǎng)學生自主思維能力，提高實際動手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。

　　3.3 案例分析實訓

　　案例分析實訓，是指任課教師印發(fā)與所講課程內(nèi)容有關(guān)的案例材料給學生，在老師的引導下，學生自行補充材料，進行分析判斷，最后，進行案例匯報，并由老師總結(jié)點評。通過案例分析實訓，培養(yǎng)學生結(jié)合所學知識對實際經(jīng)濟現(xiàn)象進行考察、分析和評判的能力。

　　案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與，主要責任由學生承擔，強調(diào)獨立學習能力和自學效果，老師的主要任務(wù)是引導和督促。因此，案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料，學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真，才能做出正確的決策。

　　工程機械市場營銷案例分析實訓，是把學生放在設(shè)定的工程機械市場環(huán)境中，讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業(yè)營銷活動進行分析。案例分析教學，最主要的功能在

　　于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題，讓學生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。

　　3.4 專題調(diào)查實訓

　　工程機械市場調(diào)查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式:

　　1.課堂模擬調(diào)查

　　教師提前準備相關(guān)案例，學生以小組為單位，進行調(diào)查方案設(shè)計、問卷設(shè)計、選取調(diào)查方法、模擬實地調(diào)查、整理分析調(diào)查資料、撰寫調(diào)查報告等。最后小組匯報，接受其他小組和教師提問。這一環(huán)節(jié)的主要目的是讓學生帶著調(diào)查任務(wù)來學習市場調(diào)查的專業(yè)理論知識。

　　2.校內(nèi)實地調(diào)查

　　這一環(huán)節(jié)安排在課堂模擬調(diào)查之后，學生在系統(tǒng)學習了市場調(diào)查的專業(yè)理論知識之后，以小組為單位，從指導老師處領(lǐng)取一個校內(nèi)調(diào)查的實際項目，從調(diào)查方案設(shè)計到調(diào)查匯報的整個調(diào)查過程中，在指導老師的引導督促下，學生自主完成。

　　3.校外實地調(diào)查

　　由學校負責聯(lián)系工程機械4s店等銷售企業(yè)，承擔企業(yè)委托的調(diào)查任務(wù)，由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱，與課堂教學的協(xié)調(diào)有一定的難度，調(diào)查時間、調(diào)查課題的確定都較為被動;但它的真實性是完全的，其課題成果、調(diào)查資料有一定的實用價值。因此，校外實地調(diào)查在完成實訓教學任務(wù)的同時，還可以取得一定的經(jīng)濟效益。

　　3.5 崗位模擬實訓

　　為使學生能夠盡快的從學生角色轉(zhuǎn)換到工作角色，明確自己的實訓任務(wù)，對實訓環(huán)境的布置盡量能夠模仿企業(yè)真實的工作環(huán)境。環(huán)境布置包括兩方面:一方面是硬件環(huán)境，也就是實訓地點的空間布置和設(shè)施配置;另一方面是軟環(huán)境，也就是學生和教師的角色也應該企業(yè)化，學生是某個單位某個崗位的職員，教師則是該崗位的上級主管。

　　通過崗位化模擬實訓，可使學生運用所學專業(yè)理論知識培養(yǎng)實踐工作能力，有助于提升工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，更加符合用人單位的要求，進一步提高學生就業(yè)質(zhì)量。崗位化模擬實訓的內(nèi)容更加貼近工程機械企業(yè)實際工作場景，因此，通過崗位化模擬實訓，可以拉近與工程機械企業(yè)工作崗位的距離，加強與工程機械企業(yè)的聯(lián)系，有利于拓展專業(yè)“產(chǎn)、學、研”的廣度和深度，促進專業(yè)“產(chǎn)、學、研”建設(shè)。

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