從我國服務(wù)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與近期目標出發(fā)，提出了服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷理念，并分別論述了服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的本質(zhì)特征、重要作用，以及搞好服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的對策，以便推動我國快速地進入服務(wù)型社會。

　　【關(guān)鍵詞】服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷；顧客價值資產(chǎn)；品牌服務(wù)；服務(wù)補救

　　改革開放以來，隨著我國國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，服務(wù)業(yè)得到了快速發(fā)展。據(jù)國家統(tǒng)計部門公布的有關(guān)資料表明，在我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年（2001～2005）計劃期間，服務(wù)業(yè)國內(nèi)生產(chǎn)總值增加值的比重已超過40%，其就業(yè)人數(shù)占全社會就業(yè)總?cè)藬?shù)的比重已達到31.3%。我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一個五年（2006～2010）規(guī)劃期間，服務(wù)業(yè)國內(nèi)生產(chǎn)總值增加值的比重和就業(yè)人數(shù)占全社會就業(yè)人數(shù)的比重，將分別達到43.3%和35.3%。西方發(fā)達國家進入服務(wù)社會后，服務(wù)業(yè)占GDP的比重均超過60%，部分國家已達到70%或80%，其受雇于服務(wù)業(yè)的員工占全社會就業(yè)總?cè)藬?shù)的比率達70%。我國服務(wù)業(yè)與西方發(fā)展國家比較，還有相當大的差距。由于服務(wù)業(yè)是滿足他人需要的活動，其發(fā)展水平是衡量現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)達程度的重要標志。全面、快速、健康地發(fā)展服務(wù)業(yè)，對于促進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，緩解就業(yè)壓力，增加資金積累，改善人民生活，建設(shè)和諧社會，和諧民族，以至和諧國家，都具有重大的現(xiàn)實意義和深遠的戰(zhàn)略意義。

　　因此，為應(yīng)對21世紀面臨的挑戰(zhàn)，加速與國際經(jīng)濟接軌，進一步促進我國國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，必須高度重視服務(wù)業(yè)在我國國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用，為推進服務(wù)業(yè)健康向前發(fā)展，除了深化我國服務(wù)行業(yè)體制改革以外，當前突出的問題是要從服務(wù)業(yè)的角度深刻理解其關(guān)系營銷的內(nèi)涵、作用，并在搞好關(guān)系營銷方面采取有效對策。

　　服務(wù)是一種本質(zhì)上無形的活動或利益，它在服務(wù)提供者與顧客的互動過程中同步生產(chǎn)和消費。服務(wù)營銷的基本目標就是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)使組織和顧客保持良好的長期關(guān)系，而以發(fā)現(xiàn)、建立、保持和強化與顧客的良好關(guān)系為目的營銷就是關(guān)系營銷。為此，本文試就服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的本質(zhì)特征、重要作用，以及搞好關(guān)系營銷的對策加以論述。

　　一、服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的特征

　　由于服務(wù)本身具有如下特色：一是具有無形性，即買者無法在購買前試用，如嘗試、感覺、試聽等；二是具有不可分割性，即服務(wù)本身無法和服務(wù)提供者分割開來，很多的服務(wù)、創(chuàng)造、傳遞和消費是同時進行；三是具有異質(zhì)性，指企業(yè)很難用提供標準化的服務(wù)；四是具有易逝性，即服務(wù)無法儲存。因此服務(wù)業(yè)的關(guān)系營銷既具有其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系營銷的共性，又具有本身的個性，即具有雙贏性、穩(wěn)定性、過程性、無形性、公平性。

　　（一）雙贏性

　　獲得雙贏是服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，雙方在進行交易時不但要考慮自己的利益，更重要的是將對方利益擺在優(yōu)先的位置上，讓對方利益得到滿足，如銀行對企業(yè)提供貸款時，考慮的是資信較好的企業(yè)，反過來資信較好的企業(yè)又為銀行帶來較好的貸款利息收益。因此關(guān)系營銷的關(guān)鍵也就是雙方找到利益的共同點，達到雙贏的目的。

　　（二）穩(wěn)定性

　　由于關(guān)系營銷注重與顧客的合作，注重與顧客共同創(chuàng)造價值，注重保持和顧客改善關(guān)系，因此自交易開始建立的這種關(guān)系會更加穩(wěn)定，顧客需要提供服務(wù)時會產(chǎn)生一種慣性，而這種慣性正是關(guān)系營銷穩(wěn)定的基礎(chǔ)。如雖然顧客得到另外一家證券公司更優(yōu)惠的交易傭金的許諾，但該顧客可能選擇繼續(xù)留在現(xiàn)有的證券公司，這是因為該顧客與公司有著長期的信任利益，這種長期的信任利益很難改變該顧客產(chǎn)生的慣性心理。

　　（三）過程性

　　這是服務(wù)業(yè)營銷最重要的特點，這一過程是由一系列活動所組成，這些活動消耗各種資源，包括了人力資源和其他資源，通過服務(wù)型企業(yè)與顧客的互動，尋求找到顧客問題的解決方案，在服務(wù)過程中，顧客親自參與，顧客的這種參與構(gòu)成了服務(wù)過程重要組成部分。如醫(yī)生對病人進行手術(shù)時，在手術(shù)過程中，都要詢問病人的感覺情況。因此服務(wù)業(yè)的關(guān)系營銷應(yīng)更加關(guān)注其過程性。

　　（四）無形性

　　因服務(wù)是一種活動或利益，而不是實物，所以服務(wù)業(yè)的關(guān)系營銷不像其他營銷一樣，有產(chǎn)品去看，有感覺去觸摸，通常是以主觀的方式來感知服務(wù)，如坐火車旅行時，乘客只擁有一份將被安全送達目的地的承諾。

　　（五）公平性

　　為了與顧客建立更為密切的互信關(guān)系，取得最大的顧客價值讓渡，服務(wù)業(yè)的關(guān)系營銷還具有公平性的特點。首先是結(jié)果的公平，指顧客抱怨的結(jié)果，能夠與其不滿意的水平相匹配。其次是過程公平，即顧客在投訴后，馬上會有人在規(guī)定時間里進行處理。最后是對待公平，即顧客在投訴過程中會被誠實禮貌地對待。

　　二、服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的作用

　　（一）降低服務(wù)業(yè)的成本，增加服務(wù)業(yè)的利潤

　　通常講“不要回頭貨，只要回頭客。”由于關(guān)系營銷帶來的是忠誠的顧客，從而為降低服務(wù)業(yè)的成本，增加服務(wù)業(yè)的利潤創(chuàng)造了條件。首先節(jié)約了成本，據(jù)調(diào)查獲取新顧客的成本是保留一位顧客成本的5倍。由于與老顧客溝通起來容易，服務(wù)業(yè)不必花大量的時間和精力進行促銷，從而減少了運營成本。其次顧客的忠誠不僅可以拒絕同行服務(wù)業(yè)促銷的誘惑，而且還會主動向親朋好友和周圍的人推薦該服務(wù)業(yè)提供的服務(wù)，成為不花錢而最具有價值的廣告，從而為穩(wěn)定現(xiàn)實顧客，增加潛在顧客打下基礎(chǔ)。據(jù)有關(guān)資料表明，顧客保留率提高5%，其利潤就能增加25%～85%，良好的關(guān)系下，顧客對服務(wù)業(yè)感情越深，他們投入這家企業(yè)的貨幣、時間和精力也就越多，這家服務(wù)業(yè)的收入就越穩(wěn)定，利潤也就越多。最后是關(guān)系營銷可以克服服務(wù)易逝性所導(dǎo)致的供需矛盾，減少了因服務(wù)能力過�；蚨倘痹斐纱罅坷麧檽p失的機會，增加利潤，減少成本。如海南的旅游公司正是通過與全國旅游公司建立這種關(guān)系營銷來平衡因季節(jié)不同造成的需求矛盾的。

　　（二）減少顧客非貨幣成本支出

　　一是時間成本，大多數(shù)服務(wù)要求顧客親自參與，因顧客要花費時間，這主要表現(xiàn)在往返路途、等待等接受服務(wù)過程花費的時間，建立這種關(guān)系營銷可以減少這種時間成本支出。二是搜尋成本，即指顧客為確定和選擇所要接受的服務(wù)以及估計服務(wù)的價格而付出的腦力勞動，關(guān)系營銷可以減少服務(wù)的無形性和服務(wù)價格不可見性的搜尋成本。三是便利成本，指顧客為前往服務(wù)場接受服務(wù)所付的各種代價，包括了時間、體力和金錢等。四是精神成本，這主要是對顧客購買和消費一些服務(wù)時所付出的精神成本，如擔心被騙、擔心被拒絕、擔心被敷衍等，關(guān)系營銷減少由于顧客關(guān)系不熟悉所帶來的精神成本支出。

　　（三）提高顧客滿意率，為顧客獲得更為優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造條件

　　由于服務(wù)本身的過程性、無形性和易逝性，顧客在服務(wù)過程中，心理愉悅感是顧客滿意的重要因素，關(guān)系營銷可以滿足顧客受尊重、社交及消費心理的需求，從而為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲得超值享受創(chuàng)造條件。如一個旅游者和導(dǎo)游建立了良好的關(guān)系，對旅游者獲得旅游方面的心理需求，就會大有益處。

　　三、搞好服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的對策

　　（一）提升顧客價值資產(chǎn)

　　服務(wù)業(yè)的盈利能力不但取決于服務(wù)本身，更重要的取決于長期顧客關(guān)系的維系，而要取得更加忠誠的顧客，關(guān)鍵是要給顧客更多所得，減少顧客付出，要達到這兩個目的，必須提升顧客價值資產(chǎn)。價值資產(chǎn)由服務(wù)的質(zhì)量、價格和服務(wù)便利性三個要素構(gòu)成。提升價值資產(chǎn)最有效的方法是提高服務(wù)質(zhì)量，降低服務(wù)價格，使顧客更便利，這也是搞服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的前提和基礎(chǔ)。首先是提高服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量可分為四個主要部分：有形產(chǎn)品成分、無形服務(wù)成分、服務(wù)提供過程和服務(wù)環(huán)境。在這四個部分中，有形產(chǎn)品成分和無形服務(wù)成分的質(zhì)量控制已經(jīng)受到了廣泛的重視，但服務(wù)提供過程則非常難以保持穩(wěn)定，成為最重要的競爭砝碼，服務(wù)的環(huán)境，在零售業(yè)中尤為重要。如走進美容院大廳給人以美的享受，顧客就會對服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生較好的感覺。其次是降低價格，對爭取很多顧客，維系關(guān)系營銷也非常重要。最后是使顧客更便利，包括了地理位置、方便使用和可獲得性三個要素，地理位置對服務(wù)業(yè)非常重要，如麥當勞開設(shè)了為過往開車顧客服務(wù)的便利窗口，使得司機不用下車就可以購買食品，成功地吸引了大量顧客。

　　（二）開辟多種渠道，維系顧客關(guān)系

　　在服務(wù)業(yè)競爭越演越烈的今天，提高顧客的價值資產(chǎn)來進行關(guān)系營銷，遠遠不夠，還必需開辟多種渠道維系顧客關(guān)系，進一步提高顧客保留率。首先是�？突貓蠡顒樱��？突貓笫蔷C合性關(guān)系營銷和顧客保留中一種最基本的層次。采用這種方法不僅可以提高服務(wù)業(yè)績，更重要的可以提高商譽，如航空公司和酒店采用免費機票、免費住宿、價格優(yōu)惠，對獎勵忠誠的顧客有較大作用。其次是特殊贊賞和特殊對待。最后是進行聯(lián)誼和感情交流活動，將顧客的興趣、財務(wù)刺激和情感交流相結(jié)合的聯(lián)誼活動，可以建立顧客對服務(wù)組織及其供應(yīng)品的依戀之情，并加強顧客相互之間的情感聯(lián)系。

　　（三）為顧客提供品牌服務(wù)和特色服務(wù)

　　在追求生活同質(zhì)化的今天，要滿足顧客的消費期望，消除服務(wù)中異質(zhì)性所帶來的差異，關(guān)鍵是要為顧客提供品牌服務(wù)，如美國聯(lián)邦快遞公司，之所以能成為快遞市場的領(lǐng)導(dǎo)，其重要原因是隔夜包裹快運品牌服務(wù)得到顧客的認同。此外為滿足豐富多彩的消費需求，為顧客提供特色服務(wù)也是必不可少的。如美國的著名麗嘉酒店，增設(shè)“技術(shù)”崗位，安排專業(yè)技術(shù)人員全天候命，幫助客戶解決各種電腦軟硬件問題，商務(wù)旅客認為這是一項價值很高的服務(wù)。

　　（四）進行服務(wù)補救

　　一方面由于服務(wù)的無形性，使得服務(wù)很難標準化，顧客缺乏有形的標準作為參照，對服務(wù)的感知總是比較主觀，難于把握。另一方面由于服務(wù)的異質(zhì)性，因而其產(chǎn)生的問題不能確定質(zhì)量的一致，顧客沒有一定的評定標準。此外由于服務(wù)不可分割性，要求顧客和服務(wù)人員都必須了解整個服務(wù)傳遞過程，才能實現(xiàn)顧客的真正滿意，但是在服務(wù)中很難實現(xiàn)兩者之間的全過程的不可分割�；�于上述原因，服務(wù)中產(chǎn)生差錯是不可避免的，但重要的是對產(chǎn)生差錯進行服務(wù)補救。首先重視顧客問題，承認問題的存在，分析失誤的原因，對服務(wù)失誤進行評估，并能在恰當?shù)臅r候?qū)︻櫩偷狼�。其次是建立一個服務(wù)補救預(yù)警系統(tǒng)，在問題出現(xiàn)前預(yù)見到問題并予以避免。再次有效處理顧客抱怨和投訴，顧客投訴是發(fā)現(xiàn)服務(wù)失誤的一個重要來源，須設(shè)計方便顧客投訴的程序，引導(dǎo)顧客投訴。最后盡快解決問題，一旦發(fā)現(xiàn)服務(wù)失誤，服務(wù)員必須在失誤發(fā)生的同時迅速解決失誤，防止失誤升級。

　　（五）建立服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷管理信息系統(tǒng)

　　在現(xiàn)代信息社會中，信息已成為服務(wù)業(yè)不可缺少的重要資源，通過建立信息系統(tǒng)來收集、分析和處理信息是贏得市場競爭的重要手段，也是提升服務(wù)管理水平、改進服務(wù)質(zhì)量、搞好客戶關(guān)系、進行服務(wù)補救的前提和基礎(chǔ)。組建關(guān)系營銷信息管理系統(tǒng)的實質(zhì)，就是采用數(shù)據(jù)庫和交互技術(shù)等現(xiàn)代信息技術(shù)，通過廣泛收集和積累各類公開發(fā)表的數(shù)據(jù)和消費者數(shù)據(jù)，然后分析和處理這些數(shù)據(jù)，從而為深入了解每一位客戶的需要、愛好及質(zhì)量服務(wù)要求打下基礎(chǔ)，達到改進服務(wù)體系，進行服務(wù)創(chuàng)新，并提升服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷層次的目的。

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