一、競爭現狀

　　1、家電銷售業(yè)在濟南地區(qū)的總體競爭環(huán)境

　　在價格、服務趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手三聯(lián)在濟南根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美的低價競爭策略在濟南已經取得了一定的效果，也占據了濟南的一定的市場份額。相對于三聯(lián)和國美，蘇寧在濟南的優(yōu)勢不很明顯，但蘇寧與家電生產廠商的關系是融洽的，進貨渠道比較暢通，而且其在全國范圍內的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據濟南市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的消費者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動山東消費群體，加強與山東消費全體的互動與溝通，提升蘇寧家電在山東地區(qū)的美譽度和忠誠度。

　　2、競爭手段

　　1)價格戰(zhàn)

　　2)促銷活動細致化，集約化，成效化

　　3)優(yōu)化售后服務體系、個性化售后服務

　　4)個性化賣場體驗

　　5)購買蘇寧家電的附加值享受

　　二、消費者分析

　　1、消費者年齡及消費行為分析

　　青少年的消費主要集中在MP3、隨身聽、電子詞典、CD機等小家電的消費上，是一種追求時尚、前衛(wèi)和浪漫的感性消費中青年的消費主要集中在洗衣機、電冰箱、空調、電視、電飯煲、熱水器、電腦等大型家電上，是一種追求安全、實用、耐用的理性消費中老年的消費大都集中在按摩器等保健電器上，要求產品的便捷、安全，對售后服務要求較高，是一種相對保守的消費。

　　還有一些商品年齡差異化比較模糊，像手機等。

　　2、性別分析

　　手機等小家電體現性別差異，女性偏好冰箱、洗衣機、小廚寶、吸塵器等家務型的家電。其他家電性別差異不是很明顯。

　　綜合來看，家電促銷還是以青少年和中青年為主要消費對象，在產品銷售上以大型家電和普及率較高的手機為主打，小家電的市場開發(fā)和推廣也不容忽視，而且要不斷完善小家電的銷售系統(tǒng)和售后服務。通過對消費者的研究，可以暫定蘇寧家電促銷運動的定位是時尚、動感、浪漫、前衛(wèi)，運動形式要大膽、活潑、別出心裁，要符合青少年和中青年這些消費群體的消費心理。

　　三、競爭策略

　　推出具有殺傷力和號召力的一系列促銷活動，提升蘇寧在濟南地區(qū)的品牌形象和品牌影響力運動主題的幾種方案：

　　1、與國美的家電運動會相對應，開展一個家電音樂會，主題為：蘇寧，家電音樂盛典中國古典音樂專場：(價格情感)

　　《高山流水》——價格直降，知音不再難尋

　　《平沙落雁》——落下的不僅僅是雁，還有價格，或許還有餡餅……

　　《陽春白雪》——不僅僅是達官貴人才能欣賞的音樂

　　《十面埋伏》——打的就是價格伏擊戰(zhàn)

　　《梁祝》——比兩只蝴蝶更早的愛情故事，值得典藏，值得回憶

　　世界名曲專場：(服務情感)

　　《命運交響曲》——痛下價格殺手，激情絕對難忘

　　《莫扎特小夜曲》——即使不購物，在蘇寧勝似閑庭信步

　　《天鵝湖》——在蘇寧遭遇一場愛情

　　《藍色多瑙河》——邂逅在護城河畔，泉水作證

　　流行音樂專場:

　　《流星雨》——在蘇寧購物總有意想不到的好運

　　《童話》——灰姑娘找到了水晶鞋，青蛙變成了王子，你找到了一款做夢都想擁有的手機

　　《老鼠愛大米》——愛是唯一，老鼠選擇了大米，我選擇了蘇寧家電

　　《太委屈》——討厭逛街的老公狂喜歡逛蘇寧家電

　　《執(zhí)迷不悔》——像迷戀服裝店一樣迷戀蘇寧家電的老婆

　　2、走環(huán)保型路線，與當前的家居裝修相結合，主題為:陽光蘇寧，凈化您的生存空間/陽光蘇寧，改善您的生活環(huán)境

　　3、作泉水文章，拉近與濟南市民的距離，迎合濟南市民愛泉，以泉為榮的心理。

　　可以搞幾個系列活動：清泉石上流，趵突泉勝景，明湖聽書，珍珠泉畔看柳等活動，挖掘老濟南的文化底蘊。

　　蘇寧與您共享清泉石上流

　　購物蘇寧的幾個優(yōu)勢：

　　價格有競爭優(yōu)勢(獨領行標，駕馭天下)

　　購物環(huán)境好

　　產品質量有保證

　　售后服務有保證(走進蘇寧，享受陽光服務)

　　蘇寧空調選購全攻略

　　目前想到的幾個點:

　　蘇寧家電音樂會盛典

　　蘇寧與健康、環(huán)保

　　蘇寧與濟南的親和度

　　蘇寧在消費者心中的美譽度

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